Motorola..

Motorola es mas que trunking: el fabricante cuenta con una clara estrategia de distribucion en su especialidad de radio de...
By Hernandez Huerta, Joel
Publication: E Semanal
Date: Monday, July 14 2003
Company: Motorola Inc. (Distribución), Motorola Inc. (Servicios)

Cuando se habla de equipos de radiocomunicación, por lo general se asocia al nombre Motorola. En este sentido, el fabricante estadounidense cuenta con una extensa gama de equipos y esquemas de comercializació con base en un modelo de resellers.
Héctor Luna, gerente de Desarrollo de Soluciones para el Comercio, Gobierno e Industria de Motorola, describió a eSemanal cómo está conformada su estructura de canal.
Canal de alto nivel

"Tenemos uno de los canales más grandes y comprometidos con la marca, como proveedores de tecnología son lo que buscamos", comentó Luna al definir a su canal.
Por lo tanto, el esquema de distribución dispone de dos modalidades de equipos: un paso (comunicación instantánea, con apretar un botón se enlaza al otro equipo) y dos pasos (manejo de flotillas y grupos de trabajo).
Estos últimos pueden funcionar en un modo de radio a radio y lo definen como talk arround; o bien, a través de un repetidor intermedio que permite una cobertura más amplia, es decir, radio-repetidor-radio.
Cabe señalar que la empresa tiene cuatro mayoristas geográficamente ubicados a lo largo del país, quienes revenden los productos a distribuidores que llegan al usuario final. Sus mayoristas son PVcomm, en Chihuahua; ExpressComm, de Tijuana; Marketronics, en el DF y RCM, cuya matriz se ubica en Puebla.

Procesos de certificación
Dentro de su modelo de certificación, Motorola trabaja únicamente con programas de apoyo denominados: distribuidores Elite.
El Elite es un distribuidor de radio de dos vías que cuenta con una propuesta certificada por Motorola y engloba infraestructura, capacitación, servicio y soporte técnico.
"Este tipo de compañías cuenta con valor en el mercado y tiene una serie de beneficios adicionales, a diferencia del resto de los distribuidores tradicionales", comentó Luna.
Su canal Elite lo integran alrededor de 200 compañías que compran directamente con sus cuatro socios mayoristas.
Sin embargo, el fabricante no se cierra a esta figura de distribuidor, ya que el universo de revendedores con los que cuenta es de casi 2,000 empresas.

--¿Cuál es el perfil de un distribuidor de Motorola?
--Lo primero que se pide es la disposición para entrar directamente a apoyar el mercado de dos vías, esta propuesta puede ser en la parte de radios convencionales y es necesario tener un negocio establecido en el área de comunicaciones, puede ser un nuevo negocio cuyo foco sea radios de dos vías. Les pedimos que se acerquen primero al distribuidor mayorista, para que los conozca.

Los pasos para ser Elite
El directivo comentó cómo definen los parámetros de operación de su canal para considerados dentro de la red. Los requisitos son los siguientes: una vez que tenga contacto con el mayorista y venda algunas unidades, deberá crear un historial crediticio y colocar publicidad de Motorola en su establecimiento.

Después, el mayorista los propone como posibles candidatos a ser distribuidores Elite, en ese momento un representante del fabricante visita al distribuidor y comprueba que las condiciones estén dadas para el negocio, como el personal de ventas, soporte y administración.
"Nuestra propuesta de certificación Elite es para que se mantenga el nivel de servicio", dijo el entrevistado, razón por la cual constantemente auditan y actualizan de forma técnica y comercial a sus distribuidores.
"Una parte fundamental de la capacitación es el área de soporte técnico para que los distribuidores cuenten con el equipo que les permita ofrecer el servicio con calidad y prontitud. Lo anterior se traduce en valor agregado al usuario", apuntó.
No restringe a su canal
Una vez que se es distribuidor Elite de Motorola, el fabricante pide que un determinado porcentaje de las ventas de sus asociados sea de la marca, sin embargo, no les exige exclusividad.
Asimismo, el fabricante cuenta con programas de generación de demanda, que son extensivos a toda su red de concesionarios, por ejemplo, Motorola Points: por cada radio que el distribuidor vende, se otorgan puntos canjeables por infraestructura para sus empresas. Lo anterior aplica a equipo para el laboratorio, bancos de trabajo y camionetas.
Al respecto, Luna mencionó: "Son programas atractivos. Entre más venda Motorola, obtiene beneficios que complementan las propuestas de negocio de sus compañías", finalizó.



Mi opinión:
Escogí este articulo para comentarlo, por que es una empresa que actualmente tiene mucha presencia en el mercado y esto lo baso en que cada vez más promocionan sus productos y la publicidad que utilizan es muy variada y han abarcado casi todos los segmentos de mercado, por ejemplo en la televisión con cortes comerciales, videos de artistas promocionando celulares por Internet, hasta programas de televisión con el nombre de sus productos y por medio de la televisión y el Internet llegan a cualquier parte y a todas las personas.

Además me pareció importante el cambio que le han dado a su misión, pues para los años 60´s su principal misión era abarcar el mercado de radios para automóviles (en México) y conforme han pasado los años se han ido adaptando a los cambios tecnológicos y a las necesidades de las personas, actualmente tienen dos grandes ramas de fabricación, los teléfonos celulares y tecnología en redes para empresas o establecimientos.

Ellos distribuyen sus productos a través de más de 2000 establecimientos en todo el país, así que creo que tienen una presencia muy importante, esto es por medio de distribuidores de 2da mano, se podría decir, pues Motorota se encarga directamente de sus mayoristas centrales, en Chihuahua, Tijuana, D.F. y Puebla.

Méndez López Ana Leydy
Grupo 262