La ubicación, un arma para triunfar

Por: Tonatiuh Suárez Meaney

Revista Entrepreneur

Marzo 5 2007

Así como en la guerra, el terreno es el principal factor que debes estudiar a la hora de elaborar las tácticas y estrategias de tu negocio. Sólo así podrás dar una eficaz batalla y ganar mercado con éxito

Para que las pymes sean más competitivas y aumenten sus ventas, deben buscar una buena ubicación, saber sus fortalezas, conocer su mercado y, muy importante, a la competencia. Las estrategias y tácticas usadas en el ámbito de la guerra hoy son llevadas al campo empresarial con excelentes logros.

"La vida de las empresas suele tener características semejantes a las que existen en un campo de batalla", apunta el practicante de artes marciales Antonio Rivas. Él asegura que los manuales de muchas compañías son casi copias del antiguo libro chino El Arte de la Guerra, de Suntzu, o bien, de otros documentos menores pero que se adaptan muy bien a los negocios.

Para obtener una estrategia empresarial a partir de los conceptos vertidos en estos textos, basta con poner la palabra empresa donde dice ejército; recursos en vez de armamento; competencia donde dice guerra y competidor en lugar de enemigo.

Actualmente, diversas escuelas de negocios en el mundo están usando los fundamentos de la guerra en el ámbito de las empresas. Incluso en diversas universidades como la de Castilla La Mancha, en España, se ofrecen cursos de negocios con base en estrategias bélicas.

El terreno, lo más importante

Aunque la aplicación de conceptos como guerra de guerrillas, guerra de las marcas, y otros, ha gestado estrategias comerciales exitosas, muchos teóricos del marketing y de la administración, pocas veces ponen la atención que exige el primero de los cinco elementos del arte de la guerra, que menciona Suntzu: la medida del espacio, el terreno o -en el mundo de los negocios- la ubicación, tópico fundamental en el geomarketing.

Por esta razón en México, un alto porcentaje de microempresas en el sector restaurantero, por mencionar un ejemplo, cierran al año de su apertura.

Táctica y estrategia

Pero ¿cómo hacen las compañías el reconocimiento del terreno, es decir, de la ubicación de sus puntos de venta? y ¿cómo afecta la cercanía entre competidores?

En el medio empresarial también hay enfrentamientos de cielo y tierra. En este ámbito, el fuego aéreo está representado por los medios masivos de comunicación, como lo ejemplifica María de las Heras para el ámbito electoral. Y aunque en las guerras actuales el combate cuerpo a cuerpo ya es raro, en los negocios continúa siendo un factor fundamental para obtener la victoria "principal objetivo de la guerra" y, según el mismo Suntzu, "lo único valioso de la misma".

En resumen, para lograr el triunfo, la estrategia y las tácticas son las herramientas indispensables en los dos ámbitos.

En una gran empresa los directivos deciden que sus puntos de venta se ubiquen exclusivamente en centros comerciales (plan o estrategia); los tácticos decidirán, entonces, que los locales tendrán determinadas dimensiones (métodos). Este mecanismo también es válido para la microempresa. Se hace estrategia en un pequeño negocio cuando se decide el formato del mismo, los productos a vender, el mercado que se atacará, los precios que se aplicarán, etcétera.

Conoce y vencerás

Todos los estrategas pugnan porque el combatiente (empresario) debe conocerse a sí mismo tan bien o mejor que a su contrincante (competidor).

Mientras tanto, si existe un autoconocimiento, pero no se tiene claro quién o quiénes son los enemigos, en ocasiones se ganará y otras se perderá la batalla. Sin embargo, si no conoces ninguno de los dos, lo más seguro es que siempre estarás en el lugar del perdedor.

Aplicando esto a la realidad, pensemos en una farmacia familiar ubicada frente a una corporativa. Si sus dueños evalúan mal las fuerzas del otro, tal vez harán promociones agresivas que lo único que ganarán serán mermas en sus utilidades.

O ¿qué pasaría si a un pequeño restaurante le ponen enfrente la sucursal de una gran cadena del mismo ramo?

Si la pequeña empresa invirtiera su capital en enviar un spot por televisión, gastaría quizá todo lo que tiene y no lograría nada.

En cambio, si conociendo sus limitaciones imprime volantes y los reparte intensivamente entre la gente y locales aledaños, podría dar una guerra tú a tú a la sucursal.

Con esto podemos concluir que el que lucha, ya sea en la guerra o en los negocios, es dueño única y exclusivamente de su propia fuerza, y en ella debe concentrarse; la vulnerabilidad del contrincante sólo depende de él, y nuestro papel es observarlo y evaluarnos para decidir cómo actuar.

Una táctica importante en la estrategia es medir las condiciones del combatiente frente a su competidor.

Comentario:

Una de las mejores estrategias como lo menciona el articulo es la ubicación del negocio ya que este nos abre las puertas del éxito o bien al fracaso, para esto es muy importante que tomemos en cuenta la cercanía de la competencia ya que esta nos puede perjudicar, así que recomiendo que para posicionarse en el mercado es necesario analizar todas la fortalezas con las que cuenta para saber a que tipo de competidores nos enfrentamos, para conocer el precio, los productos, las estrategias de mercadotecnia que utiliza para nosotros llegar a superarlas, pero sobre todo el mercado al cual queremos dirigirnos.

Alumna: Meda Anaya