¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?

MARTES 10/MARZO/2010

 

ALUMNA: ROBLES AVELINO YARENI EDITH

PROFESOR:SAMUEL GOMEZ PATIÑO

GRUPO:262

REVISTA: PYMES

Por: Ricardo Bolaños

Normalmente, ahora mas que nunca buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren?  Precio, precio, precio. Pareciera como si lo único que les interesa a los clientes sea el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de mercadotecnia. Hay tres más que puede explotar para su beneficio. Recordemos cual es le beneficio de un negocio: hacer dinero; no lo perdamos de vista. Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación en el mercado, facturar mas, ser distribuidor autorizado de x o y marca, sin embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.

¿Cómo puede usar las otras p’s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas. El precio puede bajarlo para tener mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la más desgastante y tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno donde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener mejor utilidad.

Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro; los intangibles son aquellos que no podemos tocar: un curso, una reparación de un equipo, limpieza de oficina. A estos últimos se llaman servicios. Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una parte tangible e intangible, como las soluciones en redes y restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características. Por ejemplo nadie necesita una computadora en sí, lo que requerimos es pagar la nomina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características de la computadora: la velocidad de procesamiento de datos.

 Una de las formas en las que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que soluciones una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender computadoras y programas para dentistas que vender soluciones para dentistas. En el primer caso, esta vendiendo dos productos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un solo producto. Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más: la experiencia que le ha dado vender, conocer e instalar sistemas de ese tipo. Para un distribuidor de computadoras, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende computadoras con programas, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p’s de mercadotecnia.

Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi producto llegará de mi empresa a las manos del consumidor. Estas formas se les conocen como canales de distribución. Comentemos ese trillado ejemplo de las pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.

Promoción es todo aquello que la empresa tenga que hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto. Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye ventas, ofertas, relaciones públicas. La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres o más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.

Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer mercadotecnia de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo de la mercadotecnia es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado.

Después de leer el artículo llegue a la conclusión de que cada producto necesita que se aplique la herramienta adecuada de la mercadotecnia; es decir cada producto necesita esmerarse más en una herramienta que en otra y no siempre enfocarse a la misma como suele ser el Precio.

La mayoría de las empresas cree que solo el precio las hará mejorar con respecto a sus finanzas es decir aumento de utilidades, lo cual es erróneo.

Cada empresa debe analizar su producto y en base a eso ocupar las herramientas de forma prioritaria, es decir si la empresa maneja un Producto básico para el consumo no necesita hacer mucha promoción ya que es un producto básico que la gente por si solo buscara, solo necesitara mejorar su precio.

Si de lo contrario maneja un producto no básico si necesita enfocarse a la herramienta de la promoción como prioridad para darse a conocer antes los consumidores.

También es bueno que las empresas mejoren la calidad de sus productos para que puedan cumplir con las herramientas ya que por más que tengan un excelente precio, una buena promoción, un buen canal de distribución si el producto es malo y de baja calidad no podrán ser competitivos.