¿Cómo romper el hielo con los clientes?

López Guy Marcella Vanessa

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Artículo: ¿Cómo romper el hielo con los clientes?

Publicado  por: Liderazgo Empresarial Ahora.  Abr 2, 2012

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Romper el hielo es una de las cosas más difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no tienen ni la menor idea de cómo romper el hielo con los clientes, y se limitan simplemente a tratarlos como un extraño más, ignorando que los clientes son también seres humanos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.

Romper el hielo es hacerse amigo de los clientes en menos de 60 segundos, los cueles son los segundos más críticos, ya que de este momento tan especial dependerá el resto del proceso de la venta.

Una de las técnicas para romper el hielo más eficaces es el “calentamiento” “Warm Up” (en inglés) así se conoce en el mundo profesional de las ventas en Estados Unidos.

El “Calentamiento” es hacer una pequeña pausa para darse a conocer con su cliente antes de hablar de negocios, y es un breve momento intimo en el cual usted y su cliente se dan a conocer un poco para que exista la confianza mutua. A continuación le brindo algunos Tips bien importantes para romper el hielo y efectuar un buen “Calentamiento” con su cliente.

“Tips para efectuar un buen calentamiento”

#1: El calentamiento debe de efectuarse al principio, después de haberse saludado. Recuerde que los clientes son personas de carne y hueso, y cuando lo ven a usted por primera vez se sienten intimidados, es por eso que es de vital importancia matar esa intimidación lo más antes posible.

#2: Sea usted mismo, o usted misma. No intente ser alguien que no es, únicamente para impresionar a su cliente. No olvide que la gente no quiere oír sus grandezas ni sus orgullos.

#3: Sea humilde y servicial, esto demostrara que usted es una persona noble en la cual se puede confiar, por lo tanto se le hará más fácil romper el hielo.

#4: Después de haber saludado a su cliente, y antes de irle a mostrar su producto o servicio, es recomendable sentarse en algún lugar por lo menos 5 minutos; esta es la buena oportunidad de efectuar el calentamiento. La mejor forma de hacerlo, es decirle a su cliente que necesita saber un poco más de lo que busca, o del producto que está interesado, para poder mostrarle el producto adecuado, y lo invita a sentarse, si en posible, ofrézcale un café o un vaso con agua, comience hablando del producto, pero desvíe la conversación rápidamente hacia algo personal. Si no se logra esto, puede efectuar un breve calentamiento mientras caminan.

#5: No hable mucho de negocios ni de la venta desde el principio, ya que esto no le dará la oportunidad de presentarse como un ser humano de carne y huesos. Intente dominar la conversación y desvíela para hablar de cosas positivas y confortables, pero nunca hable únicamente de negocios desde el principio.

#6: Una vez que comience a calentar con su cliente, no hable de usted mismo, ni le cuente la historia de su vida; recuerde que al cliente no le interesa usted… lo recomendable es que hable de las cosas que le interesan a su cliente. Esto es muy importante para romper el hielo.

#7: Busque algo de lo que al cliente le pueda interesar. Por ejemplo: Si su cliente está usando una camisa de algún equipo de deporte, hable de eso; o si ve que su cliente está usando algún tipo de prenda, elógielo y haga comentarios de esa prenda. La mejor forma de buscar lo que al cliente le interesa es haciendo preguntas, y dependiendo de las respuestas usted hará sus comentarios.

#8: Busque algo en común con su cliente, por ejemplo: Si usted es de la misma ciudad, hable de las cosas típicas de esa ciudad. Evite hablar de religión o política, a menos que usted sea de la misma creencia religiosa o política de su cliente.

#9: No se tome mucho tiempo en el calentamiento, ya que, en vez de romper el hielo, esto puede causar que su cliente se sienta incomodo, y estará perdiendo valioso tiempo para efectuar su venta. Lo más recomendable es de 5 a 15 minutos. No más de eso y dependiendo de la naturaleza de su negocio.

#10: Mantenga el contacto visual siempre, y si siente suficiente confianza, dele un toque de cariño en el hombro a su cliente. Esto ayudara a que su cliente se sienta confortable con usted.

Nuevamente quiero hacer énfasis en que si usted no efectúa el calentamiento, no lograra romper el hielo y en los ojos de su cliente usted será un vendedor más de entre el montón, y no una persona de carne y huesos con sentimiento. Así que… A romper el hielo y con esta técnica pronto vera mejores resultados en sus promedios de venta.

Opinión Personal:

Esta técnica me pareció muy interesante ya que muchos vendedores en la actualidad no logran la venta deseada, muchas veces por la falta de comunicación en base a la confianza con el cliente pero gracias a que uno ya está enterado de algunos tipos de técnicas para aplicarlas, como en este caso el calentamiento en otras palabras “warm up”, es muy eficaz para romper el hielo, que se logre el objetivo de llegar a una exitosa venta gracias a esta, cabe mencionar que no únicamente se puede realizar esta técnica en un proceso de ventas sino también puede realizarse ya sea con la misma familia, relaciones ya sea de amigos, amorosa e incluso en una entrevista. Existen distintos tipos de circunstancias en donde aplicar esta técnica.