“La gente ama comprar, pero odia que le vendan” ¿qué hacer ante este dilema?

Por Elizabeth Peniche -23-05-2019

El fin de semana estuve escuchando un video sobre neuromarketing por Titto Gálvez, quién habla sobre este tema que me pareció muy relevante retomarlo en mi columna de esta semana, para lograr entender y abordar esta declaración, “La gente ama comprar, pero odia que le vendan”.

Para empezar me gustaría definir qué es el neuromarketing. “El neuromarketing se define como la ciencia que estudia la forma en la que reaccionamos ante una campaña de ventas y cómo nos comportamos ante ella como consumidores. Es decir, cómo reacciona nuestro cerebro antes, durante y después de comprar” Vilma Núñez

Titto Gálvez dice que el neuromarketing es “el matrimonio entre marketing y la ciencia”.

Dentro de este concepto existe la fusión de las ciencias, que es la biología, la antropología y etnografías, neurociencias, psicología, técnicas psicoanalíticas y semiótica.

Así como también existen distintos tipos de mercadotecnia también los hay en el neuromarketing. Neuromarketing visual, auditivo y kinestésico. El neuromarketing lo que nos dice es: lo que pensamos, nos lleva a un sentimiento y ese sentimiento nos lleva a una acción.

Para explicar mejor esto hay una teoría de los tres cerebros por Paul Maclean que lo explica claramente. Todos los seres humanos tenemos tres cerebros en uno, los cuales son: el neocórtex, límbico y reptiliano.

Aquí una imagen que muestra esta teoría.

Como mercadólogos también podemos hacer este ejercicio para poder entender la mente del consumidor y poder generar estrategias de marketing más adecuadas ¿El comprar te hace feliz? Podríamos contestar sí o no, sin embargo esta pregunta es una lucha entre el cerebro racional y el cerebro límbico esto es por causa de la

dopamina. Y luego entra el cerebro reptiliano que es 100% acción sin pensar y compras algo que en realidad a veces ni lo necesitas pero en ese momento tuviste el impulso y lo compraste.

Entonces ¿por qué amamos comprar y odiamos que nos vendan?… pues simple y sencillamente tienes que identificar el tipo de emoción y acción que quieres generar hacia el consumidor y planear una estrategia alrededor de estos tres tipos de cerebros.

Todos tenemos claro que no vendemos productos ni servicios, vendemos sensaciones, felicidad, lujo, emoción etc… Sin embargo, sí  estamos en un ambiente donde el tipo de cerebro racional siempre está presente es poco probable que vendas y además el consumidor ya ésta predispuesto y se pone a la defensiva.

Por ejemplo: Si nuestra marca es un producto de lujo, en las tiendas de lujo crean un ambiente alrededor de las tiendas, con olores especiales, ambiente especial que te hace sentir relajado, te invitan algo de tomar y entonces entra tu cerebro límbico donde te empiezas a sentir bien y generas una emoción de placer… por eso la gente compra sin sentirse acosado por el promotor o vendedor.

Como conclusión estoy convencida que si logramos incluir dentro de nuestras estrategias de marketing el neuromarketing; podremos lograr los objetivos planteados y hacer que la gente ame nuestro producto o servicio y lo compre.

En mi opinión, considero que este tema es muy interesante por que todos los puntos que toca son muy ciertos, muchas veces es tedioso ir de compras y tener todo el tiempo a alguien encima de ti tratando de venderte algún producto, sin embargo cuando utilizan estrategias de ventas que impacten psicológicamente son más efectivas y la experiencia de compra se vuelve más agradable.

Luz Elvira Rodriguez Ruiz

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