La venta esta en el detalle

Por: Emilio Betech

En el mundo del comercio, uno de los fenómenos más interesantes de los últimos años es el resurgimiento de los llamados "negocios de barrio" -aquellos comercios ubicados en colonias tradicionales de las grandes ciudades-, pero con una nueva imagen o dentro de un concepto diferente. Actualmente los encontramos en colonias que se han convertido en epicentros culturales para sus habitantes, así como para visitantes de otros barrios. Para que te des una idea de lo que estamos hablando, te recomendamos la película Tienes un e-mail con Tom Hanks y Meg Ryan, en donde ambos personajes son dueños de una librería: ella tiene una sencilla y acogedora librería de barrio para niños, mientras él, enfrente, abre una super-librería, con la marca de una gran cadena, que termina haciendo que ella cierre su negocio. La referencia a la cinta no es casual, pues en ella vemos la problemática central que viven estos pequeños comercios: cómo enfrentar la feroz competencia de las corporaciones, las mega-franquicias y los grandes almacenes. En la película, si el personaje de Meg Ryan hubiera renovado su negocio en vez de cerrarlo, quizá habría captado a un segmento de población que prefiere un lugar más acogedor, a la sofisticación de la gran cadena; asimismo, la atención personalizada de la dueña del negocio, y el hecho de que tu negocio siga siendo un lugar tradicional de encuentro con los amigos del barrio, pueden ser valores y ventajas sobre la competencia. Un caso curioso es Starbucks, que a pesar de ser una enorme corporación, maneja cada una de sus sucursales como un negocio de barrio. Esto es tangible en el trato personalizado que dan a cada cliente. Las siguientes características hacen especiales a este tipo de negocio: Son empresas con trato directo al mercado. Generalmente son tiendas o locales abiertos al público. Muchas veces, los dueños están ahí de tiempo completo y son conocidos por los clientes. Por lo común están en colonias de gran tradición. Si bien algunos de estos comercios se encuentran en ciertos suburbios, generalmente estamos hablando de negocios ubicados dentro de las zonas residenciales urbanas. La mayoría se localiza en colonias que han sido restauradas y rescatadas, y en algunos casos con una intensa vida cultural. En la Ciudad de México, por ejemplo, se cuentan la Roma, la Condesa, Polanco, Coyoacán, Tlalpan, la Escandón, la Nápoles o Xochimilco. El giro refleja la personalidad y los gustos del propietario. Esto parece ser uno de los distintivos de este tipo de negocios. Los dueños son apasionados por lo que venden, y constantemente buscan alimentar esa pasión. Algunos de los giros que llegan a tomar estos negocios son: salones de té, restaurantes, abarrotes gourmet, muebles hechos a mano, artículos de decoración, librerías especializadas, música retro, ropa de diseñador, revistas y periódicos, vino, incienso, y hasta piezas coleccionables.   SÉ ESPECIAL Conviene poner un pequeño negocio como estos, siempre y cuando cuides los siguientes detalles: Asegúrate de la calidad. Calidad en todo, tanto en los productos y servicios que ofrezcas, como en la experiencia de la compra. Si tu concepto es bueno, las ventas ocurrirán. Contribuye al bienestar de la colonia. Es muy importante que tu negocio se integre armónicamente a la estética del barrio y a tu personalidad. Acércate a los grupos vecinales y participa en labores de rescate y preservación de sus riquezas históricas. Mantén el servicio personalizado. Procura conocer a tus clientes de cara y nombre, y trata de entablar amistad con ellos. Estos negocios son centros de reunión porque generan un ambiente de comunidad. Ofrece productos únicos. Haz una lista de aquellos productos que has probado y que son imposibles de olvidar. Mientras más inimitable sea tu menú de ofertas, más éxito tendrás. Algunos ejemplos: los churros de El Moro en el Centro Histórico de México, las violetas caramelizadas de La Violeta de Madrid, los dulces árabes de Adonis. Y aún existen muchos nichos por explorar. OPINION Si tienes un pequeño negocio y uno grande está apunto de instalarse cerca de ti y crees que te quitará todos sus clientes; olvida esa idea, bórrate esa actitud y piensa que este es un gran reto y es la oportunidad que estabas esperando para medirte como vendedor. Será difícil competir con una gran empresa, pero tu tienes clientes leales esos clientes quienes te visitan con frecuencia les agrada el lugar; trabaja en ellos, ofréceles un plus, aumenta la calidad en el servicio, aunque creas que tu servicio es adecuado y suficiente, siempre se podrá mejorar; a pesar de cualquier situación y aunque el cliente esté satisfecho y tal vez nunca te lo diga, ofrécele algún regalo, una promoción o algo conmemorativo en el cual le reconozcas su fidelidad y constancia en el consumo. Cuando habrá otro vendedor cerca, talvez algunos clientes acudan las primeras semanas para conocer y variar un poco, pero si el servicio que tu les ofreces es mejor, se sienten mas a gusto, mas cómodo, mejor servicio, mejor sabor o un sin fin de motivos por los cuales puedes ser mejor que un vendedor grande. Busca sus debilidades, ve a tu competencia, fíjate como vende y trata de mejorarlo, siempre tendrá una debilidad. Si mejoras tu manera de vender, nunca perderás clientes; no pienses que porque es una empresa grande es mejor que tu. De León Ramírez Eduardo