Especialidades farmacéuticas a domicilio

Por: Jorge F. Moncada

Utilizando un modelo de negocios y una logística centrada en el cliente, un papá en problemas creó una empresa que ya destaca entre los mejores emprendimientos de América Latina

En 1992, Heriberto Acosta dejó los pies en la calle buscando un medicamento para su hija recién nacida. Requería una veintena de inyecciones de un antibiótico muy escaso que con dificultades consiguió en el mercado farmacéutico, comprando uno aquí y otro allá. "Incluso fui hasta el laboratorio, pero no me lo quisieron vender aludiendo que sólo abastecían a mayoristas; y éstos, a su vez, me decían que sólo vendían a las farmacias", recuerda Heriberto, quien en esos años tenía una empresa de ventas por catálogo. En ese momento ideó el plan que cinco años más tarde se transformó en Farmatel, una comercializadora y distribuidora de medicamentos especializados que ya factura 150 millones de pesos al año e incluso ganó el sello Endeavor como emprendimiento destacado a nivel latinoamericano. "Vi la necesidad y comencé a diseñar un plan de negocios para atenderla", precisa. En 1997 la Secretaría de Salud otorgó, finalmente, el permiso para la operación de Farmatel "su caso fue especial porque no figuraba en la ley", negocio que inició con un capital de 100 mil pesos. Hoy, la empresa emplea a casi 70 personas y tiene centros de distribución en Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, Puebla y Mérida. Orientado 100 por ciento al cliente Para Heriberto Acosta el secreto está en conocer a sus "pacientes" mejor que ellos mismos. "Es una logística centrada en el cliente". En rigor, es un esquema sencillo: cuando una persona necesita un medicamento que no encuentra en las farmacias locales -lo cual es bastante común- marca a los teléfonos de Farmatel, hace el pedido y recibe el producto en su domicilio. ¿Así de sencillo? Para el paciente sí, pero para Farmatel es sólo la punta de un proceso mucho más complejo donde intervienen desde los laboratorios hasta sistemas refrigerados de almacenamiento. Es ahí, además, donde radica su valor como empresa innovadora. "Nuestro sistema de ventas sigue al paciente: llevamos un registro de su consumo y le llamamos por teléfono cuando está por terminar el medicamento. De esta forma lo motivamos a continuar el tratamiento". Esto, para los laboratorios es una gran noticia. Farmatel se convirtió en un aliado para comercializar y distribuir medicamentos caros, para enfermedades crónicas, difíciles de localizar y almacenar, ya que si son costosos, las farmacias no los compran porque no les conviene tenerlos almacenados y sin vender, y es cuando al paciente se le dificulta encontrarlo. "La primera empresa que me abrió las puertas fue Elli Lilly con Prozac. Ahí comenzamos la venta telefónica con gran éxito: el apego de los pacientes al tratamiento se extendió de 20 a 120 días", dice Acosta. Hoy, Farmatel trabaja con 52 laboratorios que son pieza clave en la estructura operativa del negocio. ¿La razón? Cada uno de ellos promueve los productos a través de sus representantes de ventas, quienes reparten a los médicos tarjetas especialmente hechas para que éstos, a su vez, la entreguen al paciente. Entonces, el paciente llama a Farmatel cuando requiere un medicamento difícil de conseguir; quedando registrado en la base de datos con un número específico, lo que les permite dar seguimiento a su tratamiento desde que marca por primera vez. "Así sabemos quién es el representante de ventas, el médico, la dosis que requiere el paciente, cuántas piezas o productos ha comprado y en qué zona habita", aclara. Farmatel se transforma en un socio que agrega valor y facilita el trabajo de las dos puntas del proceso: pacientes y productores. A través de su registro pormenorizado el laboratorio sabe cuáles son las necesidades de los pacientes y esto facilita el desarrollo de programas de fidelidad y apoyo. "Nosotros negociamos con los laboratorios para que ofrezcan al paciente un producto a mejor precio y lo distribuimos a cualquier punto de la república a través de DHL o Estafeta, o mediante nuestros mensajeros en las áreas donde tenemos sucursales o almacenes de depósito", explica. "Con esto reducimos los gastos operativos y la rebaja se traduce en un menor costo para el paciente". El laboratorio, por su parte, acepta este sistema de venta directa porque se trata de productos que no representan una competencia fuerte para las farmacias, "pues son productos caros, poco solicitados por su clientela, perecederos y que además requieren de refrigeración especializada". El éxito de esta fórmula llevó a Farmatel a ampliar su mercado para atender a bancos y aseguradoras. Para estas últimas desarrolló un proceso que facilita la vida de los asegurados: ya no tienen que comprar el medicamento y esperar el reembolso de lo que gastaron, pues Farmatel puede surtir el producto y cobrarlo directamente a la compañía de seguros del paciente. Ahora el reto es seguir creciendo. Para ello, Heriberto Acosa asegura que lo primero es entender un mercado que mueve 13 mil millones de dólares anuales. Ya dieron un gran paso: tienen el sello Endeavor y están buscando el apoyo de Nacional Financiera y CONACYT. "Un emprendedor mira siempre hacia adelante", concluye, esbozando parte de su plan de crecimiento: franquiciar su negocio.   BIBLIOGRAFIA   http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4642

 

COMENTARIO

Del articulo lo que me parece muy interesante es la manera en la que surgió la necesidad de esta persona y como hizo todo lo posible por lograr su objetivo de abrir este nuevo concepto de Farmacias, si es muy interesante ya que muchas personas por la flojera de buscar el tratamiento lo suspenden y de esta manera no, por que el servicio que ofrece Farmatel es muy bueno ya que te da un numero para registrarte en su base de datos y con este mismo numero es con el que siguen todo tu proceso, si se te va a terminar el tratamiento te llaman para recordarte y así motivarte a que lo vuelvas a tomar, cuando pasa esto de andar buscando de farmacia en farmacia y no encontrarlo por lo costoso de este, es frustrante y mas cuando es un medicamento necesario para seguir respirando, para mi punto de vista esto es una excelente idea, y lo bueno es que siga teniendo apoyo del gobierno para que el negocio siga creciendo.

 

 

Bustamante Soto Itchel Nayeli

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