La Extincion del Vendedor Tigres Dientes de Sable... y de Guarida Empresarial
Mayra Lizzeht Meza Salas
Cada vez estoy más convencido de lo que dice Al Ríes (22 Leyes Inmutables de la Marca) respecto al declive de la función de ventas. Día a día más productos y servicios están dejando de venderse, ahora se compran.
La mercadotecnia la sustituirá (bueno, según Ríes será el branding, palabra que me cuesta trabajo usar), pues en la era de la convergencia tecnológica, la marca habla por sí misma y se vende sola, o casi.
¿Estamos preparados para este cambio? Me parece que no. Aún andan sueltos cientos de vendedores “tigres” que presionan para el cierre de ventas hasta el tope: “O compras o mueres”, parece expresar su mirada felina.
Estos vendedores no se han dado cuenta que son más un obstáculo que un trampolín para le decisión de compra. El comprador aunque toma decisiones emocionales, quiere sentir que él es quien toma la decisión, no el agente de ventas.
Estos vendedores tigre, se parecen mucho a los tigres dientes de sable, una especie que se extinguió con la última presa en la que estaban especializados en cazar.
El vendedor de la era de la red omnipresente, si es que sobrevive, debe saber:
-Que es más importante la empatía que la simpatía
-Que debe ser un facilitador de la información, no un controlador
-Que debe buscar conectarse emocionalmente con el comprador
-Que su papel es empatar las necesidades del cliente con las características del producto y no la búsqueda de la firma irreflexiva del contrato
-Que su cierre de ventas no termina con la firma de este contrato, si no con el retorno del cliente para realizar una nueva compra
Las empresas por su parte tienen un papel aun más importante. Si el comprador es quien decide, la información para que tome una decisión debe estar a un clic de distancia. Pero estamos en la era de la convergencia, en donde todo está a punto de ser conectado con todo. Así que un clic no es sólo de computadora, puede ser de un celular, un PDA, una portátil, incluso en una pantalla interactiva de una plaza comercial y lo que se sume en los días futuros.
¡Ah! y por cierto, un mensaje para los empresarios que se niegan a ver el futuro inminente (a quienes seguramente no les llegará este mensaje): la falta de conocimiento no es un argumento que ayude a evitar la extinción.
Comentario Personal:
A mi me parece que eso cierto que los vendedores ostigantes y enfadosos solo hace que el posible cliente se aleje del negocio y se pierde una venta
y ellos deben saber que eso ya no se debe aplicar en el precente por que el comprador solo lo que decea es mirar varias opciones y solo si el quiere
pedera la acesoria de algun vendedor, mientras es mejor que no lo comience a atacar ofreciendo algo que al comprador no le interesa.
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Anónimo -