¿Como negocian las grandes lideres?

Por: Dominguez Anestoso Omar Leonardo

 

1.-Sheryl Sandberg: Empoderar a las mujeres

En 2008, el fundador y CEO de Facebook, Mark Zuckenberg, empezó a considerar a Sheryl Sandberg, entonces vicepresidente de Google, para el cargo de directora de operaciones de la red social. Se reunio con ella regularmente a lo largo de dos meses para hablar de la misión y futuro de la plataforma.

Finalmente Zuckenberg presentó una oferta. A Sandberg le pareció justa y estaba ansiosa por aceptar el trabajo, como cuenta en su libro Vayamos adelante: Las mujeres, el trabajo y la voluntad de liderar, pero su esposo la exhortó a no aceptar la primera oferta que le presentaran.

En vayamos adelante, Sandberg desató un movimiento cuya intención es animar a las mujeres a ambicionar cargos de liderazgo y a defenderse por si solas. Teniendo en mente a las mujeres  a la liderazgo aconseja a las mujeres que expliquen que negocian para obtener más porque a las mujeres suele pagárseles menos que a los hombres. Al adoptar una postura en la que se preocupan por los demás podrían evitar la resistencia a la que se enfrentan las mujeres en una negociación.

Moraleja: Las grandes lideres buscan manera de empoderar a otras negociadoras.

2.- Madeleine Albright: Observa atentamente

Como embajadora de Estados Unidos ante Naciones Unidas y secretaria de Estado durante el segundo mandato de Bill Clinton, Madeleine Albright encabezó varias negociaciones complejas, incluida la campaña para incorporar a los paises del centro de Europa a la OTAN y la reacción militar a la crisis de 1999 en Kosovo.

En un evento que organizó el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard en 2015, Albright recordó la vez que Clinton y ella conocieron al entonces futuro presidente de Rusia, Vladimir Putin, en una conferencia en Nueva Zelanda, en 1999, luego de que el entonces presidente de Rusia, Boris Yelstin, lo señaló como su sucesor.

Con una profunda curiosidad por el exagente de la KGB, Albright notó que Putin parecía ¨muy listo¨,¨de sangre fría¨ y ¨reptiliano¨. Albright le contó al publico de Harvard que Putin ¨se esforzaba por congraciarse con todos, particularmente con Bill Clinton. Observarlo fue muy interesante¨.

Moraleja: Las grandes lideres buscan entender a sus contrapartes potenciales antes de hacer negocios.

3.- Angela Merkel: Escucha y aprende

Suele decirse que el ascenso de la canciller de Alemania, Angela Merkel, para volverse la mujer más poderosa del mundo es casi incomprensible dada su reticencia; sin embargo, es justamente esta cualidad la que ayudó al éxito de Merkel como líder y negociadora, de acuerdo con un perfil que George Packer escribió para la revista The New Yorker en 2014.

Merkel era casi una intrusa en los campos de la ciencia y la politica, posición que le permitió estudiar cuidadosamente a sus contrapartes, identificar sus debilidades y promover sus intereses. Como se sentía cómoda como intrusa pudo escuchar atentamente y aprender a través de la observación. Uno de sus viejos compañeros políticos le dijo a Packer que en las pláticas, Merkel suele hablar un 20% del tiempo, a diferencia del 80% de lo que hablan sus contrapartes.

Parece que Merkel intuye lo que otros negociadores aprenden con la práctica: al escuchar atentamente a tus contrapartes - absorber lo que tienen que decir sin interrumpirlos, haciéndoles preguntas para aclarar lo que entendiste y repetir lo que escuchaste sin juzgar- logras conocer sus intereses y construir confianza.

Moraleja: Las grandes lideres usan su posición de intrusas como una ventaja en la negociación.

Bibliografia:

https://expansion.mx/carrera/2018/08/19/como-negocian-las-grandes-lideres-mundiales?utm_source=Matutino&utm_campaign=d63920edb3-EMAIL_CAMPAIGN_2018_08_20_12_11&utm_medium=email&utm_term=0_35f350be4e-d63920edb3-111740681&fbclid=IwAR1stNj55S6PO-jOXVHcGhUWkh_mLmw66YoBMhHG0IBIB7lnmJ1m_VGLKIM