¿Cómo logró Panam competir con Nike? 3 claves del reposicionamiento gracias al punto de venta

 

                  

-Mucho se habla sobre el valor que las marcas nacionales tienen ante elconsumidor; sin embargo, estudios recientes demuestran que las firmas globalesaún poseen un lugar privilegiado en este sentido. Con esto en mente, resultainteresante descubrir cómo una marca como Panam logra competir y dar batalla agrandes empresas como Nike.

Conseguir tan ambiciosa esta no es nada menor, si consideramos el potencial decrecimiento que tiene el mercado en el que estas marcas se desarrollan, así comola agresiva competencia del sector, la cual es firmada, principalmente, por lasempresas internacionales.
Un mercado de 112 mil millones de pesosDentro del mercado mexicano, Nike es una de las firmas que gozan de unainigualable reputación, situación que de manera natural se refleja en términos departicipación de mercado.
A decir de los resultados del ranking de RepTrak México 2019 del ReputationInstitute Nike es la empresa con mejor reputación en el mercado mexicano,posición que a decir de Fernando Prado, presidente del Reputation Institute paraMéxico y Latinoamérica, pudo ser consecuencia de una postura clara de la firma
ante un tema de gran relevancia política y social: “Probablemente suenfrentamiento directo con el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, acolación del caso Kaepernick le ha conseguido a Nike la simpatía de muchosconsumidores de este lado de la frontera”, destacó.
Con esto en mente, resulta aún más representativo destacar que, segúnestimaciones de Euromonitor, esta firma se mantiene como líder dentro delsegmento de ropa y calzado deportiva con una participación del 11 por ciento.
El número deja de verse pequeño cuando consideramos que el mercado de modadeportiva en México tendrá un valor de 112 mil 925 millones de pesos durante2021, de acuerdo con estimaciones de NPD Group.
Marca mexicana en competenciaSi bien los números -no sólo del mercado mexicano- dibujan a Nike como todo ungigante en el terreno deportivo, lo cierto es que existe una marca de origennacional que ha logrado hacerle competencia a esta firma con interesantes tasasde crecimiento en el país.
Hablamos de Panam firma icónica de los años 80’s que en años recientesconsiguió reposicionarse en el mercado para competir con las grandes firmastransnacionales.
La empresa mexicana de calzado deportivo encontró sus momentos de gloriadurante la década de 1980; no obstante, con la llegada del Tratado de LibreComercio, la marca comenzó a perder terreno ante la abrumadora competenciaque supongan firmas como Adidas, Converse o la misma Nike.
Si bien la firma nunca suspendió sus operaciones, lo cierto es que quedó relegadaante la fuerte maquinaria de mercadotecnia que sus nuevas competidoras tratan
consigo así como su dependencia de ventas relacionada con las zapaterías debarrio, establecimiento que si bien le entregaban exposición y movilidad deproducto no se comparaba a lo que podía ganar en los que en aquel momentoeran los puntos de venta de novedad: los centros comerciales.
La empresa se, mantuvo con este perfil bajo durante dos décadas. De hecho,según lo publicado por Global Media, hasta 2012 las ventas de lamaquila dependían de las licencias de Levi’s y Disney, mientras su productoestrella, el modelo 084, se encontraba en el abandono.
Punto de venta claveLa empresa necesitaba modificar su estrategia y en esta suerte, apostó por abrirsu primera tienda propia en un centro comercial en el Estado de México, lo cualparecía una buena estrategia por la cercanía que tenía con su fábrica.
Lo cierto es que esto no funcionó porque la propuesta estaba muy lejos delconsumidor real. Esta caída fue el inicio de una reforzada estrategia en punto deventa.
Con la retroalimentación que desde 2006 ofrecen las redes sociales, el equipodetrás de la firma comprendió el interés del consumidor por “sus tenis retro”;seguidores de la firma preguntaban dónde podían conseguir un par de tenis eincluso si la marca aún existía, pues su visibilidad era mínima.
Esto llevó a la empresa a apostar por una nueva tienda física, pero esta vez dentrode la colonia Condesa, territorio que empata con el estilo de vida de suscompradores.
El éxito de esta tienda se tradujo en el inicio de una fuerte acción demercadotecnia, que se apegó a uno de los principios básicos de la disciplina: laplaza.
El valor del PDV y tres clavesCada vez que abría una tienda el equipo analizaba con métricas si funcionabacomo un punto de venta o solo como un showroom.
Con estos datos, las tiendas se convirtieron en la mejor acción de publicidad,promoción y ventas de la firma; es decir, un todo en uno que desde 2018 y hastael año pasado permitido a Panam abrir 107 puntos de venta a nivel nacional, 60por ciento bajo el modelo de franquicia y el resto como unidades propias.
Gracias a eso la firma recuperó el 12 por ciento del mercado de calzado deportivo,al tiempo que le permite producir 400 mil pares al mes, de los cuales, se exportaentre el 15 y el 20 por ciento a España, Alemania, Colombia, Costa Rica y EstadosUnidos.
Lo hecho por la firma es sin duda el sueño de cualquier marca nacional, y aunqueahora sabemos la historia, vale la pena resumir el éxito de Panam y sureposicionamiento gracias al punto de venta en tres aspectos clave:
 Genera lealtad: No sólo se trata de buscar una recompra. La lealtad segana escuchando al consumidor, identificando sus necesidades ymotivaciones. El punto de venta debe responder a esto en cada uno delos elementos que se conjugan. Reinvención constante: Para llegar a innovar primero hay que adoptarun hábito de reinvención frecuente, siempre respetando la esencia de lamarca, pero sin dejar de lado las nuevas tendencias.
 No es cantidad: Si bien grandes marcas tienen grandes presupuestos,las marcas locales y pequeñas pueden hacer mucho con poco. Elsecreto está en poner al consumidor al centro, medir y determinar el“tiro” que resultará más rentable.
Opinión:Este articulo llamo mi atención desde el momento en que vi el título y es que enrealidad no era conocedora de esta marca de tenis, sin embargo, nos muestracómo es que Panam logra retomar posición en un mercado con grandescompetidores como Nike, Adidas y Puma. Panam siendo una marca mexicana y apesar de haber tenido bajas en los años 80´s actualmente se encuentra dandoguerra a la prestigiosa marca Nike, gracias a sus técnicas de mercadotecnia y esque en realidad no siempre es la calidad o el precio lo que influyen para una ventasino la promoción que se le dé para llegar a llenar el ojo del consumidor, así comolo hacen las marcas del momento, lo cual resulta un tanto interesante como es quellegue a influir cada aspecto a la hora de realizar una compra y de quererteposicionar en el mercado.

 

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Alumna: Flores Casanova Maria Esther.

Grupo: 243