"Las verdaderas razones por las que compran tus clientes"

Detalles del artículo: Las verdaderas razones por las que compran tus clientes

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:: Las verdaderas razones por las que compran tus clientes

Por: Mercadeobrillante

15.03.07

¿Cuántas veces has convencido a tus clientes potenciales con razones lógicas de que compren tu producto o servicio? ¿Cuántas veces te han convencido a ti mismo usando la lógica?

Cualquiera que haya sido tu respuesta lo cierto es que apelando solo a razones lógicas nunca podrás convencer a tus posibles clientes de comprar tus productos o servicios.

[Continua...]

Veamos a través de un ejemplo la parte que realmente desempeña la lógica en el proceso de compra:

Durante el día de Acción de Gracias, se me acercaron unas personas a quienes no conocía para ofrecerme una oportunidad única: comprar un Home Theater —uno de esos sistemas estereofónicos que transforman tu televisor en un teatro— a menos de la mitad de su precio.

Para convencerme de la honestidad de su oferta, me mostraron un par de cajas, las facturas de compra y la garantía de la tienda. Dijeron que, con tanta gente, tardarían horas en devolverlo y salir de la tienda y, agregaron, mostrándome las otras cajas que se apilaban en su carrito de compras, que ya tenían todos sus regalos y querían marcharse a su casa.

Inicialmente me pidieron que les diera lo que ellos habían pagado. Al no mostrar demasiado interés, comenzaron a reducir el precio hasta, prácticamente, bajarlo a la mitad.

La lógica me decía —como debe de estarte diciendo a ti en este momento— que algo estaba mal. Y peor se puso cuando me ofrecieron traer a alguien de la tienda para verificar que el equipo era bueno. Y, aun así, pese al supuesto respaldo de un empleado de la tienda, seguían reduciende0eloprecio.

                                                                                                                         
¿Cómo puede alguien en su sano juicio estar dispuesto a perder tanto dinero?

Sus razones lógicas para convencerme solo lograban incrementar mis sospechas de que estaban tratando de engañarme.

Por más que yo pudiera desear un Home Theater, al apelar a la lógica, estas personas solo lograron que yo levantara mis defensas y estuviera poco dispuesto a escuchar su oferta. Su lógica solo logró que yo buscara la manera de probar que ellos me estaban tratando de estafar. La venta se transformó en una competencia entre sus argumentos lógicos contra mis objeciones lógicas… Hasta que comenzaron a reducir el precio de manera ilógica, confirmando mis temores.

 

Pero… ¿acaso no es verdad que todos gastamos nuestro dinero lógicamente?

Tus clientes potenciales solo comprarán si eres capaz de sintonizar tu oferta con algún deseo o necesidad que ellos ya poseen y que tu producto o servicio es capaz de satisfacer. Si no logras entender este simple principio, nada de lo que hagas o digas te ayudará a cerrar ventas.

Es por eso que siempre debes iniciar tu presentación de ventas (o tu material escrito) con una promesa que emocionalmente convenza a tu cliente de que tu producto es grandioso.

Inmediatamente después, debes crear una imagen que le permita “ver” cómo tu promesa se materializa… Tu cliente debe verse a sí mismo más rico, más fuerte, más sexy, más exitoso, más respetado, etcétera.

Y aunque te pueda parecer que al apelar a sus emociones lo estás manipulando para que haga algo que no desea, lo que en realidad estás haciendo es ayudarle a resolver un problema que tiene.

Ni lo uno ni lo otro

Por otro lado, tratar de cerrar ventas apelando únicamente a emociones es tan malo como lo es usar únicamente razones lógicas.

Muy pocas personas compran impulsadas únicamente por sus emociones. ¿Por qué? Al dejarse conducir por sus emociones, las personas terminan sintiéndose culpables.

Volvamos al Home Theater.

¿Por qué alguien querría comprar un producto tan costoso? ¿Por qué querría alguien en su sano juicio convertir la sala de su casa en una sala de cine? ¿Cómo podrías conversar con tu familia y amigos en tu sala de cine privada? ¿Dije tu sala de cine privada?

 

¿Será que tener tu propia sala de cine te diferencia de tus vecinos y amigos?

¿Te imaginas la admiración y los comentarios de tus visitantes? ¿Te imaginas explicándoles a tus vecinos y amigos los detalles técnicos que hacen tu sistema tan especial? ¿Te imaginas en tu butaca reclinable, oprimiendo el control, dando inicio a tu función privada? Sin tener que salir de tu casa, sin hacer largas filas para comprar las entradas o las cotufas, sin que ningún extraño te perturbe, incluso si en medio de la función decides detener la película para ir a la cocina o al baño.

¿Te imaginas la libertad que tu propio cine en casa te dará?

O quizás te gustaría comprarlo simplemente porque tienes el dinero suficiente y porque deseas mostrarle a todo el mundo lo exitoso que eres.

Es decir, que comprarías un Home Theater por razones 100% emocionales, pero no le vas a decir a la gente que lo compraste simplemente para sentirte superior a ellos... ¿o sí?

Lo cierto es que a tu familia, a tus vecinos y, principalmente, a ti mismo les explicarás que valía la pena comprarlo por la claridad con la que ahora escucharás la televisión, sin perderte ni un detalle, ni una palabra. Que le añade realismo a la imagen. O porque puedes tener a tus hijos en casa con sus amigos en lugar de en la calle, lejos de tu vigilancia.

 

Todas razones muy lógicas

Tu cliente potencial necesita estas razones lógicas para justificar la compra, tanto ante sí mismo como ante los demás.

Estas razones lógicas —una vez que ha tomado la decisión emocional de comprar— hacen que tu cliente, finalmente, compre.

Y es tu trabajo darle a tus posibles clientes todas las razones, emocionales y lógicas, que necesitan para decidirse a comprar.

Usa las emociones para convencer a tus clientes de tomar la decisión de comprar. Pero cuando ellos deban, finalmente, realizar la compra, debes darles una razón lógica para justificar su compra. Ellos deben ser capaces de decir: “Lo compré porque…”.

 

 

CONCLUSIÓN

La razón esencial por la que un buen vendedor realizar excelentes ventas es su buena facilidad de convencimiento, ya que es un requisito que los buenos vendedores poseen y en este articulo mencionado nos explica como el poder vender algo tiene sus detalles no es simplemente ofrecer algún producto o servicio, si no convencer al cliente de que lo adquiera.

 

 

Alumno: Jesús Castillo Peña