VENDE MENOS, GANA MAS!

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Por: Tania M. Moreno

CIUDAD DE MÉXICO
(CNNExpansión.com) — Dicen que menos es
más, y en la empresa no es la excepción. Aunque en tiempos de crisis se busca
aumentar ventas, disminuir el margen y establecer mínimos es una estrategia que
permite optimizar recursos y aumentar la productividad, señalaron especialistas.

El vaivén
financiero actual obliga a buscar nuevas estrategias e incluso a modificar los
modelos de negocio establecidos para mejorar la eficiencia y expandir mercados,
asegura el experto en Política de Empresa del  Instituto Panamericano de
Alta Dirección de Empresa (IPADE), José Antonio Dávila.

Los principales
motivos para que las ventas fracasen son la resistencia a acatar las
preferencias de los clientes, la deficiente orientación y servicio a los
clientes y la mala ubicación, de acuerdo con el presidente de OpenTec, Carl
Rianhard.

"A estos se
suma la falta de enfoque en nichos de mercado precisos, la inexistencia de
planes formales de marketing y ventas, no disponer de sistemas que les permitan
detectar las oportunidades de mercado y la renuencia a invertir en actividades
publicitarias y promocionales", dice Rianhard.

Los expertos
recomiendan en tiempos de crisis "Vender menos para ganar más", una
estructura que se basa en dos conceptos:

1. Concentrar la
operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles como ventas,
compras, soporte técnico y mercadotecnia en una sola o en varias unidades.

2. Establecimiento
de márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas, de productos.

"El
establecer márgenes mínimos de venta puede parecer una paradoja, pero trae
grandes beneficios", asegura Dávila.

A pesar de que
esta estrategia puede provocar la pérdida de algunas clientes, ésta no es
significativa porque logra mantener a los cautivos, y atrapa a aquellos que
encuentran en el producto una oferta de valor que va más allá del precio.

Para lograr un
vínculo emocional con el público objetivo es importante hacer una segmentación
basada en las necesidades intrínsecas de los consumidores, asegura el director
de Insights de Investigación de TNS Japón, Ryan France.

"Las marcas
exitosas tienen algo en común: una fuerte relación con sus consumidores, con
pasión y compromiso; es duradera y altamente valorada", asegura.

Con ventas
menores, pero seguras, las empresas pueden obtener ventajas importantes al
reducir su número de clientes si son capaces de capitalizar recursos que pueden
ser más valiosos, como el tiempo.

Trabajar con menos
clientes significa tener más tiempo libre que puede invertirse en atención para
cerrar mejores ventas o dar asesoría profunda, coinciden los especialistas.

Además, un enfoque
más personalizado permite operar con menos personas, lo que reduce costos de
nómina y potencializa en talento valioso.

En cuanto a la
reducción de la oferta de productos con los que se decidirá operar, la empresa
debe centrarse en aquellos que no aporten un margen de utilidades mínimo
previamente establecido. Eliminarlos ayuda a bajar la estructura, los gastos y
las pérdidas.

 "Las
crisis económicas son también una oportunidad de crecimiento para las empresas
que sepan aprovecharlas (...),deben tener presente que las utilidades no
siempre son resultado de un gran número de ventas. Es posible vender menos y
ganar más", finaliza Dávila.

 

Conclusión:

Este
articulo me pareció muy interesante ya que en lo personal siento que todas las
empresas se concentran en acaparar la mayor cantidad del mercado posible, esto
puede ser una ventaja ya que has alcanzado una calidad y eficiencia optima en
el producto o servicio, pero todas aquellas empresas que se encuentran en
desarrollo o con una misión que va cambiando muy constante mente es mejor
tratar de acaparar una cantidad más reducida de mercado pero a la vez
garantizando una calidad y eficiencia optima en el producto o servicio al que
se dedique.

En
esta economía tan dañada que vemos todos los días, debemos concentrarnos como
futuros empresarios en vender menos para ganar más, es decir, encontrar esa
estabilidad en el mercado que nos permita tener clientes fieles o estables.

 

JUAN CARLOS HARO CEBALLOS