El marketing de servicios

La dinámica competitiva de las empresas hoy en día, se centra cada vez más en las estrategias de servicios, convirtiéndose el servicio en el elemento estratégico de la competitividad de todas las empresas en general y de las empresas comerciales y de servicios en particular. Por lo tanto, hoy la ofensiva se centra en el campo de los servicios. Servicios antes, durante y después de la venta de los productos, pero servicio también en los sectores de servicios propiamente dicho: banca, transporte, turismo, servicios públicos, hostelería y muchos otros.

Un factor de éxito en el marketing de servicios es tener una posición estratégica claramente articulada. El desarrollo de este tipo de estrategia necesita de estudios de mercado que identifiquen dichos segmentos, su tamaño y sus necesidades específicas. También es necesario analizar las fortalezas y debilidades de la competencia para servir a los anteriormente mencionados segmentos. Una vez que la empresa ha definido y encontrado su hueco de mercado y su posición estratégica, ésta debe ser claramente articulada y puesta en conocimiento de sus propios empleados y de sus clientes.

Otro factor sería tener identificados los elementos que constituyen el servicio. Los servicios pueden dividirse en el “corazón del propio servicio ofrecido, como pueda ser el transporte de mercancías de un lugar a otro, y varios servicios suplementarios que acompañan al servicio principal, como podrían ser la aceptación de órdenes, recepción de documentación y posterior facturación, resolución de problemas y otros servicios extras.

Tampoco se puede olvidar poner énfasis en calidad. Es importante que la empresa suministradora del servicio comunique claramente a sus clientes el nivel de calidad y servicio que pueden esperar y ceñirse exactamente a dicho nivel para minimizar la diferencia entre beneficio esperado y realidad.

El cuarto factor de éxito es conseguir la retención y repetición de los clientes. Esto implica conocer cuáles son los segmentos de mercado más deseables para la empresa y su posicionamiento estratégico. También que la organización satisfaga las expectativas de calidad de los clientes y que haga todos los esfuerzos necesarios para entender el problema desde el punto de vista del cliente.

Formar y mantener una base de datos actualizada es imprescindible. Muchas empresas de servicios recolectan una enorme cantidad de datos de sus clientes. Todas estas bases de datos son minas de oro potenciales pero hay que tratar esta información de manera que permita una eficaz segmentación.

Además hay que preocuparse por dar una formación adecuada al personal de la empresa porque es bastante usual que gran parte del personal tenga contacto directo con los clientes, por ello es importante una buena relación, formación y motivación de los mismos. Hay que crear una cultura interna que sea aceptada por todos y en la que cada individuo reconozca la contribución que su departamento realiza para satisfacer las necesidades de los segmentos de mercado a los que sirve, así como su contribución personal a los resultados obtenidos, pudiéndose medir por ellos.

http://www.forobuscadores.com/marketing-relacional-articulo.php

Comentario

 

La competencia  de hoy en día es tan grande que muchas personas prefieren no entrar al mercado con su producto, o empresas ya existentes se retiran por no poder contra la competencia, creo que este artículo toma un punto muy importante para competir de una mejor forma; es cierto que existen varios productos iguales, y si no se nos ocurre nada para diferenciarlo, nosotros podemos hacerlo diferente e incrementarle valor y calidad sumándole un servicio a ese producto y de esa forma ganar más clientes.

Es una buena estrategia de mercadotecnia, pero eso sí, ya que lo ofrecemos al cliente, debemos cumplir exactamente con lo prometido, si no, en vez de ayudarnos a ganar clientes, los vamos a perder. Y para esto no debe de saberlo sólo el de la idea, si no que se debe proveer con todos los trabajadores y la gente que forma parte de la empresa, para ofrecer un mejor servicio al cliente.

Ana Lizeth Magaña Martínez

 

DISTRIBUCIÓN

Como elegir el lugar para su negocio
Por: Ricardo Bolaños                                               

Revista Pyme                                                  

Pequeña y Mediana Empresa

Cuando usted logra seleccionar la ubicación correcta, obtiene los siguientes beneficios:
Mayor probabilidad de éxito. ¿Conoce algún ejemplo de empresas mal ubicadas que hayan fracasado? Alguna ocasión ha oído mencionar: ¡el éxito de este lugar es su ubicación!
Más cercanía con el mercado que le interesa. Puede usted tener un local muy funcional, limpio y vanguardista, pero si está lejos de sus clientes, no le será muy rentable. Si vende programas para niños, no le servirá de mucho exhibirlos en una zona industrial, sería mejor en una plaza comercial

Mejores ventas. "El que no enseña, no vende" reza un viejo refrán. Mientras mejor exhibido esté, mejores ventas podrá lograr. Cualquier negocio puede tener éxito en cualquier lugar, pero si por medio de la selección del local, podemos facilitar la venta, hay que aprovechar este conocimiento.

Evitar el cambio constante de lugar del negocio. Si selecciona mal el lugar donde ubique su empresa, tendrá que cambiar de localidad, con la consecuente pérdida de clientes y de dinero. Es mejor esperar para conseguir la mejor opción que tomar el primer ofrecimiento pensando que es el mejor.

Arraigo en la zona en la que elija. Cada año que pase en un lugar, será como una inversión. Los clientes lo conocerán y lo recomendarán. ¿Recuerda el viejo taller donde siempre manda reparar su auto? Un punto importante: el lugar puede ser el mismo, pero su negocio tiene que cambiar, modernizarse, ir en la ola del cambio. Si usted no cambia sus clientes lo cambiaran a usted.

Mayor protección de usted y sus bienes. Si usted está ubicado en una colonia donde ya conoce, y ya es conocido, estará más seguro, tanto usted como los bienes de su empresa.

Para lograrlos, deberá tener en cuenta los siguientes factores:

¿Que tantas industrias hay cerca?

¿Cuál es la población?

¿Quiénes son sus competidores cercanos?

¿Existen empresas que hagan lo mismo que usted que sean superiores? ¿Inferiores?
¿Hay transporte público? ¿Es confiable?

¿Hay estacionamiento?

¿Es fácil acceder al lugar? ¿Hay tráfico?

¿Hay mayor tráfico de personas es por el lado asoleado de la calle?

¿La gente compra más en la acera por la que regresa a casa?

¿Está en medio del mercado de clientes que busca?

¿Algún beneficio de impuestos?

¿Podrá permanecer ahí por varios años?

¿Existe protección policíaca y de bomberos?

¿Podré encontrar empleados para trabajar conmigo?

Para los anteriores factores, podrá asignarles un peso específico, un número del uno al diez. Por ejemplo, si para sus clientes es muy importante el estacionamiento, este factor tendrá un peso de diez. De esos diez puntos usted podrá otorgar cinco, seis o los diez, dependiendo de la facilidad que haya para estacionarse. Al terminar sumará todos los puntos asignados al lugar. Comparará estos puntos contra el máximo de puntos a lograr. Si tiene varias opciones de locales, podrá compararlos. Primero aplicará el cuestionario a los diferentes locales, después los comparará entre si, y al ganador lo comparará contra el máximo. De esta forma tomará la mejor decisión, en caso de que esté por decidirse entre diferentes lugares. El cuestionario anterior puede ser modificado por usted, cambiando las preguntas por otras que le sean más significativas, o adicionando nuevas de importancia para usted

Es importante diferenciar entre ubicación y local. Ubicación es la zona en la cual establecemos nuestro negocio y local es la oficina o escaparate que rentamos específicamente. En este caso hemos comentado referente a ubicación, pero recuerde que una buena ubicación puede ser minimizada por un mal local. De la misma forma, el mejor local puede ser muerto por una mala ubicación.

"Antes de tomar casa donde morar, revisa la vecindad: Antes de que rente un local, pregunte a los vecinos si la zona es segura, si los moradores son buenos, y todo lo referente a seguridad. Si es segura, entonces pregunte qué tanto compran, qué compran y cada cuándo. Con esto se podrá dar cuenta si conviene o no estar rentando un local por ahí. ¿Hay competidores cerca? ¿Cuántos? ¿ Qué tan buenos son?" (Administración por refranes, Ricardo Bolaños, Panorama Editorial, Enero 2000).
Puede estudiar a su competencia preguntándoles que tanto venden, viendo que tanto tráfico hay a sus locales y notando que tanto compró la gente que entró a ellos. Entre a los locales de la competencia, fíjese que tienen en exhibición: cintas, toners, fundas. Revise si estos son viejos; ya sea modelos viejos o artículos viejos (revise si están muy polvosas las cajas o bolsas). Revise bien en todas las calles cercanas, cuántos locales hay que ofrecen lo mismo que usted. También revise cuantos locales hay que podrían ofrecer lo mismo, recuerde que probablemente, cuando usted empiece a vender cartuchos de tinta con éxito, la papelería de a lado haga lo mismo y los venda más baratos. Solo por curiosidad, si su negocio es por medio de Internet; ¿cuál es su local?

EN MI OPINION:

El artículo me parece muy certero en base a nuestra unidad estudiada, ¿cómo distribuir nuestro producto? en particular me gustó como aborda el tema el autor creo que es bastante práctico y sencillo de entender y en general los consejos que nos da para ubicar nuestro negocio en el mejor lugar son fáciles de seguir y considero que son altamente efectivos, pues es de boca de quien compra de donde vamos a obtener la información que nos guíe al local indicado.

Me pareció importante la parte donde menciona que no solo debemos cuidar el buen producto y la buena ubicación, sino que también la infraestructura del local es importante, un local atractivo atraerá a más gente, entonces además de tener un producto de calidad y encontrar la ubicación idónea debemos acondicionar el local de la mejor forma que le resulte atrayente al cliente.

Méndez López Ana Leydy

La emociones del Marketing y la publicidad subliminal

 

Publicado 25-03-2008

Por Redacción

Diario digital sobre Marketing y publicidad en español

 

Entre las estrategias del Marketing, la publicidad subliminal sigue siendo una de las técnicas que más polémica y controversias generan.

Este tipo de publicidad que a pesar de no ser admitida como una forma correcta de Marketing sigue utilizándose de forma sutil y encubierta a pesar de en algunos países como España, se incluye la publicidad subliminal dentro de los distintos tipos de publicidad ilícita. Además, la publicidad subliminal en la mayoría de casos es bastante difícil de detectar.

Los principios de la publicidad subliminal se basan en el estimulo emocional de las percepciones del usuario de modo que los mensajes emitidos pasan desapercibidos por los niveles primarios de la conciencia, pero que en cambio pueden actúan de forma poderosa sobre el subconsciente aunque resulta difícil determinar el grado de influencia que puede llegar a producir. Sin embargo, algunos estudios sobre este aspecto afirman que los mensajes subliminales son procesados de manera consciente por el cerebro.

Su origen se remonta al año 1956 cuando James Vicary intercalo varios fotogramas en una película de forma que estos no eran perceptibles por el ojo humano. El primero de ellos, un anuncio de Coca Cola y otro que mostraba una fotografía de unas palomitas de maíz. El resultado de este "experimento" generó un incremento de la venta de estos productos.

Los diferentes tipos de percepción subliminal pueden estar orientados a generar estímulos en nuestros sentidos de forma visual o auditiva. En ocasiones incluso estos mensajes pueden ocultarse bajo canciones o grabaciones sonoras e incluso sobre imágenes y fotografías de todo tipo de envases o anuncios publicitarios.

Aunque se puede considerar a la publicidad subliminal como el mundo de los "mensajes ocultos", en ocasiones son descubiertos algunos que parecen más relacionados con una tradición de esconder "algo" sobre lo visible o evidente y donde podríamos discutir si realmente pueden o no generar algún un efecto en nuestro subconsciente. La respuesta puede resultar más que sencilla: quieren hacer publicidad viral haciendo creer que es publicidad subliminal.

La historia de la Publicidad ha mostrado muchos de estos ejemplos, pero si existe algún concepto fuertemente asociado a la publicidad subliminal, ese es sin duda el sexo y los mensajes de carácter sexual, quizás por introducir a través de ellos lo que a simple vista no se pudiera mostrar.

Marcas como Coca-Cola o Pepsi han sido algunas de las marcas que durante años hicieron uso de la publicidad subliminal y los mensajes ocultos en sus productos. En los años 80 se descubrieron algunos de ellos como el "dibujo pornográfico" que se ocultaba en un anuncio de Coca-Cola o las famosas latas de Pepsi en las que al ser apiladas podría leerse la palabra "SEX".

También la política se aventura en el "mundo oscuro" de la publicidad subliminal en un sector donde se invierten millones de euros en estrategias de publicidad y Marketing político. En España uno de los casos más famosos fue detectado durante un gol de Butragueño en el Mundial de 1986 y donde apareció la palabra "PSOE" en la televisión sin que "nadie" supiera el porqué.

 

Comentario

Sin duda la publicidad subliminal no sólo ha sido polémica, si no que además no ha dejado de emplearse, quizá en muchos casos, con dudosos efectos respecto a lo que a la intencionalidad del mensaje se refiere. Consciente o no, la percepción es selectiva en función de los intereses del receptor del mensaje.

Pero creo que también es importe hablar no de una forma de realizar mensajes subliminales si no de una forma de crear los mismo resultados que un mensaje subliminal, el ser creativo. En muchas ocasiones un simple anuncio, pero con unas grandes cabezas detrás, puede lograr muchos más objetivos que un anunció con publicidad subliminal.

Alumna: Meda Anaya

“COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”

 

REVISTA PYME

Por: Ricardo Bolaños

Fecha: No tiene

Link: http://pyme.com.mx/articulos-de-pyme/muestra-articulo-datos.php?registro=26

 

¿Se ha preguntado porqué un mismo artículo tiene un gran éxito en un país, y poco o nulo éxito en otro? ¿Conoce algún caso? Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios. Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una situación. Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al comprado/usuario del producto. De lo anterior podemos derivar que Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de reacción ante una situación determinada de los compradores/consumidores.
De acuerdo con Willian Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994), el proceso de decisión de compra sigue estos pasos: reconocimiento de la necesidad; elección del nivel de involucramiento; identificación de alternativas; evaluación de alternativas; compra ; y comportamiento post-compra. Este proceso de decisión está influenciado por: Información, presiones sociales y de grupo, presiones psicológicas y factores situacionales.
El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad será movido a la acción. Por ejemplo, cuando un vendedor pierda ventas por no tener consigo una notebook, se dará cuenta de que la requiere. La necesidad, al ser cubierta, puede servir evitar la infelicidad o para generar felicidad. De acuerdo con Herzberg, el primer tipo de necesidad es higiénica, y la segunda motivacional. Normalmente los factores higiénicos son aquellos que necesitamos para vivir, al no tenerlos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no necesariamente seremos felices. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad. Los ejemplos típicos son: la luz para trabajar y el bono por productividad respectivamente.

El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo, buscará información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca. La importancia de saber que tan involucrado estará el consumidor en la compra nos ayudará a saber el tiempo le dedicaremos nosotros como distribuidores a dicha venta. Por ejemplo, el consumidor no le dedicará tanto tiempo a comprar un consumible como el que le dedicó a comprar la impresora.

El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. El número de opciones que busque dependerá de su nivel de involucramiento. Como lo comenté en el punto anterior, probablemente el consumidor busque seis cotizaciones diferentes para comprar su red, pero no más de dos para un cartucho de tinta.

El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida referente a las opciones y percepción del comprador. En este punto es muy importante que ustedes hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero sobre todo los beneficios de contratar con ustedes la compra o el servicio. Muchos consumidores se convencen gracias a un distribuidor de comprar una marca, pero al final, después de toda la labor de venta del distribuidor, el cliente acaba comprando el equipo en alguna tienda o en Internet.

El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. Para que un comprador decida adquirir los productos con usted tomará en cuenta si su local está cerca o si se lo envían a domicilio; cuánto tiempo se tardan en entregárselo, o cambiárselo si tiene que reclamar garantía; que más obtendrá el consumidor por su compra, un curso, instalación, accesorios; si le conviene comprarlo, si recibe crédito, si tiene algún descuento; finalmente si usted le puede proveer no sólo el equipo, sino también los consumibles por ejemplo.

El paso final es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir.

De acuerdo con el Dr. Rolando Arellano (Comportamiento del consumidor y marketing, Editorial Harla, 1993)Existen cuatro tipos diferentes de riesgos a los que un consumidor se expone: riesgo de funcionamiento, físico, psicológico y social. El riesgo de funcionamiento, como su nombre lo dice, tiene que ver con que el producto cumpla con la función para la que fue comprado. El riesgo de funcionamiento será más grande al comprar un servidor que al comprar una estación de trabajo. El riesgo físico aplica cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda poner en peligro al propietario o usuario. El riesgo psicológico tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar. Finalmente el riesgo social tiene que ver con la imagen que dichos productos o servicios proyectan a la sociedad. Un consumidor preferirá que su mail sea: [e-mail] que [e-mail].

COMENTARIO

El articulo anterior habla de la importancia que tiene estudiar a los diferentes tipos de consumidores que existen en el mercado, ya que de ahi proviene que no todos los articulos/productos tengan el mismo éxito o reconocimiento en todos los países a los que esten dirigidos, por lo que es necesario conocer a los consumidores y adecuar el producto a ellos.

Para poder reconocer los rasgos que distinguen a los distintos tipos de consumidores es necesario seguir cierta teoria proporcionada ya anteriormente por distintos autores reconocidos en libros reconocidos, de esta manera se estará asegurando que el prestigio de la empresa sea salvaguardado, de tal manera que no se confundirá el mensaje que quiera dar la empresa con su producto, y se podrá mantener el prestigio de la misma.

 

Olguín Pérez Karen Berenisse

PUBLICIDAD CREATIVA PARA PYMES

PUBLICIDAD CREATIVA PARA PYMES

Septiembre 29, 2006 in Emprendedores

Blog de Eduardo Remolins

Revista el Economisata en piyama

Es cierto, pocas cosas hay tan aburridas como un viaje en ascensor. John Bigay dice que por eso su servicio de publicidad en ascensores es tan popular. La audiencia le presta atención a cualquier cosa que la distraiga, especialmente si es un televisor. Pero Captivate, su empresa, no vende un servicio barato. Un cliente típico puede gastar hasta $77.000 dólares por semana para llegar a una audiencia de dos millones de personas. Captivate tiene 6900 monitores en los ascensores de 674 edificios de oficinas en los EEUU. El negocio, en esencia, es similar al que proveen los monitores instalados en las estaciones del súbete porteño.

Con menos tecnología, aunque mucho más ingenio, algunas empresas en Rosario y BA comercializan los espacios de publicidad ubicados por encima de los mingitorios en los baños de caballeros de algunos hoteles y centros de convenciones. Señores: ¿hay algo más aburrido que ese sitio? Yo leería cualquier cosa. Y por otro lado, es sabido que mientras se está en esos menesteres el código de caballeros prescribe mantener la vista al frente. Para evitar malentendidos.

Opciones, por favor.

El asunto es que las PyMEs necesitan llegar a los clientes en formas alternativas y, si es posible, más baratas que los comerciales para la televisión o los monitores de Captivate. Los presupuestos para publicidad no son tan grandes cuando uno no es McDonald´s o Coca Cola.

Peapod, por ejemplo, tenía exactamente ese problema. La empresa es una tienda de comestibles en Internet y genera el grueso de sus ingresos durante el invierno. Se entiende: Peapod está ubicada en Skokie, cerca de Chicago. En los gélidos inviernos de Illinois, la gente está más que dispuesta a hacer sus compras por Internet, desde la comodidad de sus hogares, y esperar el pedido sin siquiera asomar la nariz.

Pero cuando se acerca el verano las ventas caen irremediablemente. ¿Para qué comprar online si puedo aprovechar y pasear en un día cálido y soleado? Peapod necesitaba hacer algo ¿cómo anunciar sus productos y conseguir más clientes sin gastar demasiado?

La solución se la dio WorkPlace Print Media, una empresa de Ohio especializada en la publicidad dirigida al ámbito laboral. Ellos les diseñaron una campaña por la cual una empresa de Internet como Peapod comenzó a hacer publicidad a través de… ¡cupones impresos! Gastaron US$ 15.000 (una ganga en los EEUU), en la impresión de 100.000 cupones de descuentos. Los cupones llegaban a los trabajadores de ciertas empresas seleccionadas, en el mismo sobre que llegaban sus cheques de pago. Ofrecían descuentos de hasta US$ 20 en la primera compra que hiciera el poseedor. La idea era clara: si el que está en su casa prefiere caminar hasta el mercado del barrio, le ofrezco el servicio al que está trabajando y no puede salir a hacer las compras.

Para el empleador, era un beneficio que podía darle a su empleado. Para el empleado una ventaja que lo convencía de hacer sus compras online. Para Peapod representó 350 nuevos clientes. Y para la empresa de publicidad, un producto creativo para resolver el problema de un cliente.

COMENTARIO

Este dato es importante para las Pymes ya que denota que no es necesario gastar millones para poder alcanzar una publicidad masiva, como lo dice el presente articulo, unicamente pagando 77 dolares por estar anunciado en una televisión en un ascensor por semana, esta llegando a un publico aproximado de 2 millones de personas. Otra tecnica que muestra este articulo, es los posters que las empresas pegan en los migitorios de los baños de los caballeros en hoteles y otras estancias, explicando que existen ciertos lugares tan aburridos y tan tediosos como el baño o en el caso anterior el ascensor, que se podría leer cualquier cosa que distraiga la vista, por lo que para las Pymes familiares podría ser de gran utilidad este tipo de propaganda.

Otro punto importante que maneja este articulo es que las Pymes que cuentan con pocos recursos económicos, y sobre todo que cuentan con poca tecnología, pueden hacer uso de alternativas distintas llenas de ingenio, las cuales podrían tener el mismo impacto o hasta un impacto mayor, haciendo uso de metodos distintos e ingeniosos.

Olguín Pérez Karen Berenisse

NEUROMARKETING: UNA REALIDAD EN ALZA

José Manuel Jiménez Amaya
Catedrático de la Universidad Autónoma de Madrid
Fecha: 22/11/07

Publidirecta

La neurociencia está de moda. El conocimiento de cómo funciona nuestro sistema nervioso interesa a todos, científicos o no, quizá porque lo asociamos con un saber más profundo sobre nosotros mismos: muy especialmente sobre cómo conocemos y cómo nos relacionamos con los demás. Y esto ha influido en la práctica que busca el aumento del comercio de productos, que es como se define la mercadotecnia o el más conocido término anglosajón, marketing.

A todos nos son familiares ya algunos ejemplos de la unión entre cerebro y anuncios publicitarios. Una conocida cerveza ha decidido comunicarse presentando unas imágenes en las que se puede ver un cerebro humano asociado a esa determinada marca comercial. O también un tipo de automóviles ilustraba un dibujo que parecía representar una tupida red de carreteras, pero que recordaba muy llamativamente las conexiones neuronales de la corteza cerebral. Recientemente también otra empresa de informática e imagen ha lanzado otro anuncio en el que dibuja un cerebro humano señalando en él todas las ofertas de sus productos. Y muchas más que se pueden ver en internet.

La investigación sobre el cerebro utilizando potentes técnicas de neuroimagen, de manera especial la resonancia magnética funcional, es cada vez objeto de mayor interés para las empresas que buscan promocionarse mejor y con más efectividad. En definitiva, para saber más acerca de cómo funciona nuestro cerebro cuando elige una cosa y no otra. Y, en consecuencia, el resultado de esta fusión entre la neurociencia y el marketing se ha denominado neuromarketing.

La primera persona en aplicar estas potentes técnicas de exploración de nuestro cerebro en dicha dirección fue Gerry Zaltman de la Universidad de Harvard en la segunda mitad de los años 90. Esta iniciativa pasó desapercibida hasta que en Atlanta la consultora BrightHouse –con clientes como Coca-Cola, Delta Airlines o Home Depot, entre otros– creó una filial dedicada exclusivamente a la investigación de las técnicas de marketing en el contexto de los descubrimientos neurocientíficos: BrightHouse Neurostrategies Group. Ahí se trabaja analizando los estudios realizados con técnicas avanzadas de neuroimagen sobre las activaciones cerebrales producidas en modelos teóricos de selección de preferencias y toma de decisiones que se llevan a cabo en la vecina Universidad Emory.

El neuromarketing está influyendo cada vez más en el terreno de la comunicación y en la política. Dos ejemplos recientes ilustran todo esto. Lieberman Research Worldwide, una compañía de marketing con sede en Los Ángeles, está colaborando con el California Institute of Technology (Caltech) para favorecer que las empresas cinematográficas puedan anunciar, con más eficacia comercial, los cortos de las películas antes de su lanzamiento. O también la consultora política FKF Research, que ha estado estudiando en Norteamérica la efectividad de la propaganda de los candidatos políticos en recientes elecciones, como ya desveló el New York Times hace algún tiempo.

Quizá alguien pueda creer que todo esto parece hoy por hoy ciencia ficción. Pienso que no es así. En Estados Unidos, donde se gastan aproximadamente cien mil millones de dólares en marketing, cualquier instrumento que permita investigar cómo se explica que nuestro cerebro escoja una marca y no otra, supone un gran avance comercial. Y también científico, porque se van acotando las zonas cerebrales implicadas en las tareas de selección y de toma de decisión; sin olvidar que todo lo que lleve a mejorar nuestros conocimientos sobre el cerebro podrá utilizarse en último extremo de manera muy beneficiosa para el tratamiento de las enfermedades.

Pero a la vez surgen importantes interrogantes éticos como son la intromisión fraudulenta en nuestra vida y la posibilidad de manipulación profunda de los individuos en beneficio de unos pocos. Por eso el neuromarketing está favoreciendo también el desarrollo de una nueva disciplina asociada al estudio del cerebro, la neuroética, de la que seguro habrá que hablar mucho en el futuro

Comentario

Esta  disciplina llamada “Neuromarketing”  viene a proporcionar nuevas alternativas a considerar por las empresas cuando deciden realizar una investigación de mercados, creo que representa una herramienta muy valiosa, talvez poco ética al entrar en contacto de esa manera con los pensamientos del consumidor, pero no podemos negar que en cierta manera ayuda a predecir las respuesta del consumidor hacia los productos y el tener a la mano una aplicación que te ayude a anticiparte a la respuesta del consumidor es sumamente valioso para las empresas, sobre todo cuando pretenden lanzar un nuevo producto al mercado

El Neuromarketing viene a responder algunas de las cuestiones que la mayoría nos hemos planteado en algún momento sobre ¿Porqué aún cuando en ocasiones aceptamos que conocemos productos que son mejores, tienen mejor sabor o son de mejor calidad, seguimos consumiendo el mismo de producto de siempre?, esta disciplina puede proporcionar una guía sobre las acciones a seguir para lograr que tu producto sea el seleccionado por los consumidores y desarrollar propuestas de publicidad acordes con ello; es una manera de descubrir porque ciertas marcas predominan y rara vez quedan fuera de las decisiones de compra de los consumidores.

Mascareño García Berenice

 

¡Cuidado al subir o rebajar los precios!

¡Cuidado al subir o rebajar los precios!

por: Robert Sullivan

(publicado en marzo del 2007)

http://centrogdl.com/articulo.php?no=65&Submit=Enviar

A la hora de tomar esta decisión, es necesario que un empresario cuide algunos factores y lo haga tomando en cuenta a sus clientes actuales, para que éstos no salgan tan perjudicados con la medida.

 

 

Si bien es cierto que colocarle el precio a un producto o servicio es un hecho muy importante para un negocio, lo es aún más, rebajarlos o aumentarlos, según el asesor empresarial Robert Sullivan.

 

El experto advierte que se debe ser muy cuidadoso a la hora de bajar los precios para ganarle a la competencia, y expone las razones que deben privar al poner los productos en rebaja.

 

1. Una estrategia para incrementar la tajada del mercado.

 

2. Promocionar un nuevo producto o servicio.

 

3. Atraer la atención hacia un producto de poca demanda.

 

4. Incentivar compras de alto volumen.

 

5. Incrementar los negocios de temporada (navidad, día de las madres, etc.)

 

Por otra parte, un empresario tiene que aumentar los precios de un producto, para cubrir, por ejemplo, un incremento en el costo de los materiales o en los salarios. Cuando es necesario apelar al aumento de precios, Sullivan aconseja aliviar el dolor de los clientes, tomando en cuenta lo siguiente:

 

1. Notificar el incremento a tus clientes y, si es posible, darles la oportunidad de comprar a los precios previos al aumento.

 

2. Trata de promocionar el incremento junto a productos o servicios “nuevos o mejorados”.

 

3. Dale al cliente algo a cambio por el aumento de los costos. Por ejemplo, ofréceles envío gratuito si el pedido pasa de cierto monto.

 

4. Si es posible, retarda el incremento de precio para tus clientes actuales.

 

El mercado cambia constantemente y es obligatorio observar de cerca sus precios.

COMENTARIO.

A MENUDO VEMOS QUE UNA EMPRESA DECIDIO BAJAR LOS PRECIOS, PERO MUCHAS VECES LO HACEN SIMPLEMENTE POR ENTRAR A LA COMPETENCIA SIN HACER UN ANALISIS SI EN VERDAD PUEDEN BAJAR LOS PRECIOS.

EL BAJAR LOS PRECIOS SIN HACER UN ANALISIS DE COSTOS ES PRACTICAMENTE SUICIDARSE YA QUE LA AUSENCIA DE ESTE NO NOS DETERMINARA SI OBTENDREMOS UNA UTILIDAD O NO.

FINALMENTE ES IMPORTANTE TOMAR EN CUENTA LA PERCEPCION SUBJETIVA O PSICOLOGICA DEL PRECIO. NO ES SIMPLEMENTE LO QUE LAS MATEMATICAS DICEN QUE EL PRODUCTO DEBE O PUEDE COSTAR SINO COMO EL CLIENTE PERCIBE EL PRODUCTO Y LO QUE CONSIDERA QUE DEBE SER SU PRECIO.

ABRAHAM ALEJANDRO VALENZUELA RETES

Como mantener usuarios constantes

COMO MANTENER USUARIOS CONSTANTES.

POR: Francisco Yañez

(publicado en abril del 2005)

http://www.escuelaweb.com.mx/usuariosleales.htm.

Uno de los pilares de un negocio en internet, se basa en mantener usuarios recurrentes y leales. Este no es punto fácil de lograr pero siguiendo una serie de pasos podemos convertir en visitantes de ocasión en visitantes y clientes leales de por vida.

El punto numero uno es generar información de valor para sus visitantes.
Sabemos que los usuarios buscan principalmente información gratis.
Si usted a invertido grandes cantidades de recursos en generar visitas recuerde que sólo tenemos una oportunidad para impactar positivamente al usuario, dele a su usuario toda la información a través de su sitio desde la primer visita. La primer impresión que reciba el visitante es la que cuenta.

Atención al cliente , cuando un visitante solicita información, se esta generando un primer contacto con el posible cliente ¿En qué pondremos el acento de este primer contacto? Debe estar en complacerlo, en brindarle atención inmediata y personalizada, así como en brindar información relevante y especializada en el tema.

Genere una base de datos de los visitantes que solicitan información y mantenga contacto frecuente, posiblemente este visitante pronto se convertirá en cliente leal.

¿Cuántos entran en un sitio y salen de inmediato por no encontrar información específica? No escatimemos, pues, esfuerzos en brindar toda la información en su sitio web y mantenga usuarios leales siguiendo las 5 pasos:

1. Genere contenidos de valor y actualícelos constantemente.
2. Preste esmerada atención a los correos y peticiones de información sobre su producto.
3. Actualice toda la información que presente en su sitio. De ser posible, instale un sistema de atención al cliente en vivo (PHP Live).
4. Cuando tenga su propio boletín, estimule una relación duradera con sus usuarios. recuerde que en internet, el contenido es el rey. Trabaje fuertemente preparando boletines de calidad para que el usuario esté en espera en la recepción del próximo boletín.
5. Regale cosas a los usuarios: sea creativo y dé productos únicos, que sólo usted tenga.
6. Genere una base de datos de sus visitantes que solicitan información y mantenga una relación de contacto con estos.

Estimule a sus visitantes

Un elemento eficaz para mantener clientes cautivos es activar un estímulo que los haga regresar constantemente. Un recurso son los boletines que establecen un vinculo directo con el cliente. Ademas de crear ub boletin tambien puede:

Proporcionar medios de contactos no sólo a través de la página, sino por medios reales cómo escribiendo a su dirección postal, hablando por teléfono... De ser posible, adquiera un 01800 o línea sin costo. Con estos detalles reforzará su sitio como una empresa de confianza.

Cuando cuente con usuarios en su sitio web, conviértase en su amigo. Es un hecho que los clientes compran más a sus amigos o a gente de confianza. Hábleles siempre con la verdad y estimule una relación de amistad.

Deles lo que necesitan: la visita de una persona a una página web es para buscar algo específico. Necesita información. Piense en la mejor fórmula para darle lo que busca.

Cuanto más rápido dé respuestas a su cliente, más oportunidades tendrá de ganar su confianza.

Solicite información a sus clientes con cuestionarios de opinión, pues ayuda a entender mejor qué buscan los clientes en su página web.

Deles cosas gratis. A todos nos encanta recibir regalos en internet, pues se vive como un premio.

Hoy pueden crearse libros en PDF, un Screen Saver, imágenes para escritorios, un curso gratis, etc. Además, esta estrategia permiten recaudar información de los usuarios.

Solicite el nombre y el correo del posible cliente antes de la descarga. Inserte en los materiales gratuitos, la imagen de su empresa, así como la liga a su página web. Se sorprenderá de los resultados que puede generar una campaña de cosas gratis.

Regale correos (buzón personal) : los usuarios lee mucho su correo. Puede ver un ejemplo en: www.maqueros.com, sitio especializado en usuarios de Apple, donde aprovechan la identificación de los fanáticos de Mac con la definición de maqueros y regalan correos a todos sus visitantes. Obtener un número de usuarios importante en el sitio asegura visitas en el sitio todos los días. Visite www.everyone.net como un proveedor de servicios relacionados con el manejo de correos en un sitio web.

COMENTARIO.

EN LA ACTUALIDAD EL QUE UN CLIENTE SEA LEAL A UNA EMPRESA SE HA IDO DETERIORANDO, Y ESTO ES DEBIDO A QUE EXISTE UNA GRAN VARIEDAD DE PRODUCTOS QUE EL CLIENTE PUEDE ESCOGER DIARIAMENTE UNO NUEVO.

CONSIDERO QUE EL MANTENER A UN CLIENTE YA NO ES CUESTION EN GRAN MEDIDA, SI EL PRODUCTO ES BUENO O NO, SINO EL TRATO QUE SE LE DA AL CLIENTE, EL VALOR QUE SE LE HACE SABER QUE TIENE PARA LA EMPRESA.

MUCHO SE HABLA DE LA PRIMERA IMPRESION QUE SE LE DA AL CLIENTE, PUES EN ESTA PRIMERA IMPRESION DETERMINAREMOS SI HEMOS HECHO UN NUEVO CLIENTE O NO, TODO ESTO POR LA FORMA EN QUE SE LE TRATO A LA HORA DE PREGUNTAR O SOLICITAR INFORMACION SOBRE LOS PRODUCTOS CON LOS QUE CUENTA LA SOCIEDAD.

ESTE ARTICULO ME PARECIO EN SI INTERESANTE, YA QUE NOS DA LOS PUNTOS CLAVES PARA QUE NUESTROS CLIENTES NO HUYAN DE LA EMPRESA. SI EL EMPRESARIO CUIDA ESTOS ASPECTOS CREO QUE PODRA MANTENER A SUS CLIENTES.

ABRAHAM ALEJANDRO VALENZUELA RETES.