Si Wal Mart lo Hace, ¿Por qué yo No?

 

Autor: G. Israel Estrada G.

 

Desde 1962 que Sam Walton y su hermano abrieron la primera tienda de ventas al detalle en la pequeña población de Rogers, Arkansas han mantenido la firme filosofía de vender sus artículos siempre a precios muy bajos, A lo que surge una gran pregunta referente a ello: ¿Qué permite que Wal Mart logre mantener dichos precios?...

            Existen muchas técnicas referentes al mundo de las negociaciones, sin embargo encuentro una en específico que llama mi atención, según Thomas Harris en la tercera edición de su libro: Yo estoy Bien, Tú estas Bien en el año 2006 marca cuatro posiciones que el ser humano ó la propia organización pueden tomar, estas mismas son:

ü      YO ESTOY BIEN, TU ESTAS BIEN

ü      YO ESTOY BIEN, TU ESTAS MAL

ü      YO ESTOY MAL, TU ESTAS BIEN

ü      YO ESTOY MAL, TU ESTAS MAL

Wal Mart ha elegido tomar las dos primeras posiciones a la hora de hacer negocios. La primera: YO ESTOY BIEN, TÚ ESTAS BIEN; Nos muestra la postura que la compañía toma frente a sus clientes. La organización debe negociar los gustos, preferencias y las necesidades de sus clientes, por lo que busca ser un agente para esos clientes y averiguar qué es lo que quieren para poder buscar venderlo al precio más bajo posible.

Wal Mart mantiene su postura de estar bien en medida de tener un letrero en la entrada de cada tienda que dice: “Satisfacción Garantizada” por mencionar algún ejemplo, y al mismo tiempo les da la confianza a los clientes de estar bien al poner una persona especialmente para darle la bienvenida a los mismos, los saluda a su llegada, se muestran ansiosos por ayudar ó simplemente por ser amistosos.

La posición YO ESTOY BIEN en este caso Wal Mart, frente a la posición YO ESTOY BIEN en este caso los clientes, les ofrece a estos últimos una seguridad y una confianza para pode realizar sus compras de una manera muy efectiva.

La segunda postura, la mas interesante y tal vez la mas desconocida por la mayoría de las personas, es la posición YO ESTOY BIEN, TÚ ESTAS MAL, a lo cual esta compañía logra mantener costos bajos gracias a su figura como una “Una Compradora Difícil”. Mientras que la compañía es famosa por su forma cordial de tratar a los clientes, es igualmente famosa por la manera tan fría y calculadora en que trata de obtener los precios más bajos de sus proveedores, haciéndolos sentir que ellos (proveedores) actúan de manera incorrecta cuando no ofrecen los mejores costos a la organización.

YO ESTOY BIEN, TÚ ESTAS MAL, es la mejor posición que Wal Mart puede optar a la hora de negociar el establecimiento de costos en las mercancías , lo único que se debe aprender es a tomar la postura correcta y poner frente a ti a la otra parte en el lugar que desees ó convenga hacerlo.

Tratar y tomar las posturas más convenientes es sencillo en la actualidad cuando se tiene una visión clara, amplia y detallada de aquello que realmente se desea lograr.

Negociar de manera eficiente es sencillo, es práctico, es eficiente, es un reto, simplemente es creer en el momento:

Si Wal Mart lo Hace,

¿Por qué yo No?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Autor: Gonzalo Israel Estrada González

Basado del libro: “Fundamentos de Mercadotecnia”

De los autores Philip Kotler y Gary Armstrong

 

 

La Ubicación, un arma para triunfar

La ubicación, un arma para triunfar

Por: Tonatiuh Suárez Meaney Entrepreneur, 2007 http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4252

Así como en la guerra, el terreno es el principal factor que debes estudiar a la hora de elaborar las tácticas y estrategias de tu negocio. Sólo así podrás dar una eficaz batalla y ganar mercado con éxito

Para que las pymes sean más competitivas y aumenten sus ventas, deben buscar una buena ubicación, saber sus fortalezas, conocer su mercado y, muy importante, a la competencia. Las estrategias y tácticas usadas en el ámbito de la guerra hoy son llevadas al campo empresarial con excelentes logros. "La vida de las empresas suele tener características semejantes a las que existen en un campo de batalla", apunta el practicante de artes marciales Antonio Rivas. Él asegura que los manuales de muchas compañías son casi copias del antiguo libro chino El Arte de la Guerra, de Suntzu, o bien, de otros documentos menores pero que se adaptan muy bien a los negocios. Para obtener una estrategia empresarial a partir de los conceptos vertidos en estos textos, basta con poner la palabra empresa donde dice ejército; recursos en vez de armamento; competencia donde dice guerra y competidor en lugar de enemigo. Actualmente, diversas escuelas de negocios en el mundo están usando los fundamentos de la guerra en el ámbito de las empresas. Incluso en diversas universidades como la de Castilla La Mancha, en España, se ofrecen cursos de negocios con base en estrategias bélicas. El terreno, lo más importante Aunque la aplicación de conceptos como guerra de guerrillas, guerra de las marcas, y otros, ha gestado estrategias comerciales exitosas, muchos teóricos del marketing y de la administración, pocas veces ponen la atención que exige el primero de los cinco elementos del arte de la guerra, que menciona Suntzu: la medida del espacio, el terreno o -en el mundo de los negocios- la ubicación, tópico fundamental en el geomarketing. Por esta razón en México, un alto porcentaje de microempresas en el sector restaurantero, por mencionar un ejemplo, cierran al año de su apertura. Táctica y estrategia Pero ¿cómo hacen las compañías el reconocimiento del terreno, es decir, de la ubicación de sus puntos de venta? y ¿cómo afecta la cercanía entre competidores? En el medio empresarial también hay enfrentamientos de cielo y tierra. En este ámbito, el fuego aéreo está representado por los medios masivos de comunicación, como lo ejemplifica María de las Heras para el ámbito electoral. Y aunque en las guerras actuales el combate cuerpo a cuerpo ya es raro, en los negocios continúa siendo un factor fundamental para obtener la victoria "principal objetivo de la guerra" y, según el mismo Suntzu, "lo único valioso de la misma". En resumen, para lograr el triunfo, la estrategia y las tácticas son las herramientas indispensables en los dos ámbitos. En una gran empresa los directivos deciden que sus puntos de venta se ubiquen exclusivamente en centros comerciales (plan o estrategia); los tácticos decidirán, entonces, que los locales tendrán determinadas dimensiones (métodos). Este mecanismo también es válido para la microempresa. Se hace estrategia en un pequeño negocio cuando se decide el formato del mismo, los productos a vender, el mercado que se atacará, los precios que se aplicarán, etcétera. Y se definen tácticas cuando se decide una promoción, una campaña de marketing y horarios de apertura, por dar algunos ejemplos. Cabe decir que todas estas decisiones exigen al emprendedor que conozca a sus contrincantes. Conoce y vencerás Todos los estrategas pugnan porque el combatiente (empresario) debe conocerse a sí mismo tan bien o mejor que a su contrincante (competidor). Mientras tanto, si existe un autoconocimiento, pero no se tiene claro quién o quiénes son los enemigos, en ocasiones se ganará y otras se perderá la batalla. Sin embargo, si no conoces ninguno de los dos, lo más seguro es que siempre estarás en el lugar del perdedor. De aquí se desprende que debes conocer bien a tu adversario para usar tus fuerzas adecuadamente. Recuerda que para resistir se requiere fuerza normal, pero para vencer fuerza extraordinaria. Con el fin de que esa fortaleza sea más efectiva los estrategas de guerra recomiendan que "el ejército ataque sobre la debilidad del otro". A partir de un primer diagnóstico habrá que dar golpes pequeños pero precisos. Aplicando esto a la realidad, pensemos en una farmacia familiar ubicada frente a una corporativa. Si sus dueños evalúan mal las fuerzas del otro, tal vez harán promociones agresivas que lo único que ganarán serán mermas en sus utilidades. O ¿qué pasaría si a un pequeño restaurante le ponen enfrente la sucursal de una gran cadena del mismo ramo? Si la pequeña empresa invirtiera su capital en enviar un spot por televisión, gastaría quizá todo lo que tiene y no lograría nada. En cambio, si conociendo sus limitaciones imprime volantes y los reparte intensivamente entre la gente y locales aledaños, podría dar una guerra tú a tú a la sucursal. Con esto podemos concluir que el que lucha, ya sea en la guerra o en los negocios, es dueño única y exclusivamente de su propia fuerza, y en ella debe concentrarse; la vulnerabilidad del contrincante sólo depende de él, y nuestro papel es observarlo y evaluarnos para decidir cómo actuar. Una táctica importante en la estrategia es medir las condiciones del combatiente frente a su competidor. ¿Ataque o cautela? Las empresas tienen dos posibilidades de estrategia cuando van a abrir un nuevo punto de venta: el ataque o la cautela. Elegir la estrategia correcta es parte del arte de la guerra, según Suntzu. Estrategias de ataque. En los negocios, el equivalente a la captura es provocar que el adversario funcione al mínimo; que sólo sobreviva, es decir, lograr que su presencia sirva "para complementar un poco mi negocio, pero que las utilidades sean para mí". Es decir, se trata de no gastar fuerzas en destruir al enemigo, sino en "capturarlo". El ataque se da cuando el atacante tiene la fuerza suficiente para librar la batalla, aunque no sepa quién ganará. Estrategias de cautela. Son las habilidades de defensa para cuando la fuerza es inadecuada. Los tácticos dicen: "Defiéndete cuando no puedas derrotar y ataca cuando puedas vencer". Por ejemplo, si voy a abrir una pequeña cafetería no debo hacerlo cerca de donde se encuentre el líder mundial. Pero si ya ubicado se pone frente a mí, no voy a cerrar; la cautela o la defensa consistirá en convertir el pequeño tamaño de mi negocio en mi fortaleza, y lo voy a lograr con una muy buena atención al cliente, conociendo sus necesidades, sus problemas, es decir, dándole la atención personalizada y todo lo que no puede ofrecerle el gigante. Todos... y uno para todos Aunque en los negocios apliquen conceptos propios de la guerra como competencia, adversarios, calidad, estrategias, pérdida y ganancia, así como éxito y fracaso, no podemos olvidar que la paz también es parte importante en un campo de batalla. La palabra paz proviene del latín y significa "cerrar un contrato", connotación de gran relevancia para los negocios. Y funciona en situaciones como ésta: Fenómeno de aglomeración. A veces dos competidores tienen un enemigo en común, y aquí es donde la colaboración (la paz) puede surgir. Hay colaboración cuando dos o más negocios obtienen beneficios de trabajar cerca o, incluso, uno a lado del otro. Esto generalmente ocurre cuando al entrar un nuevo competidor a una zona empresarial especializada, éste propicia el aumento de las ventas promedio, en lugar de disminuirlas. Y ejemplos hay muchos: En el centro de la Ciudad de México hay calles especializadas para determinados productos (electrónica, telas, electrodomésticos, manualidades, etcétera). Si fundamentaran sus acciones o estrategias en la filosofía de la guerra, ya les habría ido muy mal a todos; al contrario, esos comerciantes piensan que cada empresa que llega, contribuye a que a todas les vaya mejor. Otro ejemplo son los restaurantes que, digamos, "cohabitan" en la Av. Insurgentes, o en la colonia Condesa, o bien, las mosaiqueras en División del Norte. Y cómo olvidar a los varios grupos de mariachis en la zona de Garibaldi (en el D.F.) Cuando hay un único competidor, los servicios o productos que puede colocar en el mercado son limitados. Sus consumidores potenciales, en general, vendrán de las proximidades, y esto se debe a que el comprador típico sólo está dispuesto a recorrer una distancia grande para hacer sus compras, si y sólo si está seguro de que encontrará beneficios tales como un mejor precio o una variedad mucho más amplia para tomar su decisión de compra. Es así como una relación de paz y no de guerra beneficia a miles de empresas que ven en el competidor a un colaborador: valoran el trabajo en conjunto. Para ellos la paz es un excelente negocio. Cuando los giros se complementan y pueden vender más en conjunto mediante una sinergia, vale la pena elegir un punto de venta en un lugar aglomerado. Así, la cuestión de cuándo usar las armas de la guerra y cuándo las de la paz es un asunto técnico que tú, emprendedor, dueño de una pyme, debes elegir según el diagnóstico. *Director de la consultora en ubicación Investigación de Geoestrategias. tonatiuhs@geoestrategias. com.mx LA ESTRATEGIA Desde su etimología griega stratos (ejército) y agein (guiar), denota su esencia fuertemente militar, a pesar de que ha ido ganando un significado cada vez más civil. El famoso Von Newman, por su parte, utilizó el término en el campo económico justo al final de la guerra mundial y de ahí pasó al marketing, la publicidad y a todos los campos de los negocios. Luego a la política y hasta al deporte. La estrategia se refiere a los planes, mientras la táctica tendría relación directa con los métodos para el logro exitoso de las metas. Comentario: El terreno como nos muestra el articulo , es algo indispensable en lo cual debemos de analizar antes de establecer nuestro negocio, así mismo debemos de precisar a los competidores, y mas si están vendiendo el mismo giro que nosotros, usar tácticas de guerra, al parecer le ha servido a muchos comerciantes en el éxito de sus negocios; el conocer al enemigo tanto o mas que nosotros mismos, nos dará una cierta ventaja sobre el, ya que podemos determinar que es lo que tiene que nosotros no, una frase que me pareció interesante es la de "Defiéndete cuando no puedas derrotar y ataca cuando puedas vencer", pienso que en esta frase se reduce el articulo, debemos de usar las habilidades de defensa para cuando la fuerza sea innecesaria al enfrentar a la competencia, recomiendo esta lectura para todos lo que deseen iniciar un negocio, por que si bien es sencillo el articulo, aporta grandes consejos de batalla. Rocio Minerva Collins Tejeda

Cinco secretos para cerrar ventas calientes

 

Cinco secretos para cerrar ventas calientes

Por: Barry Farber

http://www.soyentrepreneur.com

11/Mayo/08

1 Hazte presente. Las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la que quieras ingresar, siempre habrá alguna asociación a la cual puedas pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta sin cesar. Escucha con detenimiento qué estrategias utilizan las empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que hayas detectado.

2 ¡Cállate y escucha! Cuando se trata de vender durante una plática introductoria, a menudo convertimos una visita cálida en una fría. Hablar sin ceder la palabra a los demás resulta una táctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de haber iniciado la conversación, la otra persona quisiera callarnos. Si te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen las personas que te rodean; mientras tanto, concéntrate en atender sus comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar será más fácil presentar tus argumentos, pues antes demostraste interés por las ideas expresadas por los demás. Entonces, habrás derretido el hielo.

3 Construye desde los cimientos. Los buenos vendedores dan seguimiento a los contactos hasta el final e, incluso, van más allá. Después de que el producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo posible por mantener abierto el canal de comunicación con sus clientes. Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la iniciativa de los consumidores.

Una vez realizada la venta, sigue estos consejos:

* Pregunta a tu cliente cuál es el mejor momento para llamarlo o visitarlo con el objetivo de saber cómo le va con el producto o servicio adquirido.

* Asegúrate de haber cumplido con todo lo prometido.

* Trata de anticiparte a las necesidades de tus consumidores.

* Envíales promociones que consideres les serán de interés.

Con estas iniciativas crearás una sólida relación que ayudará a que, en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo.

4 Haz la tarea. ¿En verdad investigas a los prospectos antes de ponerte en contacto con ellos? ¿Lees revistas para descubrir negocios calientes? Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garantía, pero es más probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas sabiendo quién es y a que se dedica.

5 Aprovecha tus contactos. ¿Cuándo fue la última vez que le pediste a alguien (socios de negocios, proveedores, clientes o colegas) que te proporcionara alguna información útil? Esto funciona mejor cuando llevas una buena relación con tus clientes y proveedores, ya que les encantará la idea de que les solicites ayuda. Quizá se trate de un cliente muy complacido porque superaste sus expectativas o tal vez sea un proveedor con quien lleves una larga relación y lo hayas referido con más consumidores. También puedes acercarte a tus socios de negocios a quienes les hayas facilitado contactos o buenos consejos en el pasado. Pregúntate: ¿qué incentivos les has dado para que ellos respondan incondicionalmente? La respuesta es sencilla: recibimos lo que damos, y la gente a la que atendemos bien nos devolverá el favor sin dudar.

Barry Farber. Conferencista y autor del libro "Los 12 clichés de las Ventas".

Opinión

Este articulo nos muestra que para poder realizar una buena venta, se tienen que seguir ciertos puntos que ayudan mucho al logro de ello.

Un punto es que en cualquier lugar una persona puede realizar una venta, y no es bueno agarrarse hablando como loco dado a que lo único que ganaremos será el enfadar al cliente, es escucharlo y dar opiniones que se de cuenta que tienes interés en el tema.

Algo que ayuda mucho es el dar un buen seguimiento a una venta, y de esa forma uno se fortalecerá con las opiniones y propuestas de los clientes.

Saber si después de la entrega el cliente quedo satisfecho y el de mandar promociones que creas que les puede interesar a tus clientes. Todos estos puntos ayudaran a que tus ventas sean constantes y que no solo se realicen una solo vez.

Y si uno tiene una buena relación con sus clientes, será muy fácil que estos te puedan recomendar a mas clientes.

 

Tamayo Pedraza Alejandro

Grupo. 262

 

Verse grande, vender en grande

VERSE GRANDE, VENDER EN GRANDE

Autor: John Williams
Traducción: Karla Cantú
http://www.ensitech.com/article/4829.html

No hay duda de que los negocios pequeños tienen ventajas frente a los grandes como la agilidad e innovación en el mercado actual. Entonces se podría preguntar ¿Por qué no tomar ventaja del tamaño pequeño de su negocio al momento de crear una marca? ¿Por qué no verse pequeño?

Esta es la razón: el factor seguridad. Para crear exitosamente una marca debe proyectar una imagen de fortaleza y estabilidad (rasgos de compañías grandes). Los clientes necesitan confiar que su negocio puede cumplir con sus promesas. Tienen que sentirse cómodos con usted. Usted puede tener los mejores productos y servicios, pero si sus herramientas de mercadotecnia gritan “novato”, “marca patito” o “estoy jugando al empresario”, ¡olvídese!

No se trata de verse conservador si no de verse profesional. Después de todo, las grandes compañías no usan un molde que les quede a todas. Existe mucho espacio para la creatividad. Considere Apple Computer y Microsoft. Sus marcas son muy diferentes y ambas proyectan grandes compañías profesionales.

Afortunadamente, verse como una compañía grande no es ciencia fácil. La regla cardinal para verse grande es coordinar el material promocional, desde sus tarjetas de negocio hasta su sitio Web y todo lo demás. Si su material de mercadotecnia no concuerda, clientes potenciales creerán que están viendo diferentes negocios. Aquí hay cuatro sencillas maneras de integrar su material de mercadotecnia.


1.Cuide mucho su sitio de Internet. Es muy posible que la mayoría de sus clientes jamás visiten sus instalaciones. Hoy en día nuestros sitios de Internet son nuestra principal carta de presentación. Asegúrese de tener un sitio profesional, actualizado varias veces a la semana y con herramientas que le permitan interactuar con sus clientes.


2.Cree un logo limpio y no complicado. Considere los logos de compañías de Fortune 500 como Nike, Sprint y Target. Estas enormes compañías no escogieron logos limpios y simples por accidente. Los escogieron porque cumplen con los requerimientos para un diseño de logo solidó: son fáciles de recordar, pueden ser ampliados sin perder detalles y funcionan en un color (por ejemplo, cuando se usa en faxes). Son únicos y significativos también lo cual prueba que no necesitas complicados detalles y materiales gráficos para causar impresión.

Un buen logo es esencial porque aparece y debe concordar con todo el material de mercadotecnia. Desde una perspectiva gráfica, el logo es la fundación de su marca. Constrúyalo sabiamente.


3.Haga un color suyo. Escoja un color, preferiblemente uno de su logo, y úselo en todo su material de mercadotecnia. De nuevo, vea a los grandes: Target se enfoca en rojo, Sprint usa amarillo. Note que cada compañía ha escogido un color, no dos o tres.

El color juega un rol importante en la memoria. Su color debe separarlo lo más posible. Trabaje con su industria e imagen y relaciónelo con su marca. Lo más importante es que el color que escoja debe aparecer como el color predominante en cada pieza promocional que desarrolle.

4.Trabaje con uno o dos tipos de letras. De nuevo, la meta es hacer que sus clientes lo recuerden y asocien sus materiales con los atributos de su marca. Letras, colores y gráficas proyectan diferentes imágenes. Por ejemplo, si quiere aparecer conservador le recomiendo usar Helvética.

5.Siga el curso. En cierto punto puede cansarse de los estándares de su marca. Desafortunadamente, esto ocurre al mismo tiempo que su marca empieza a resonar entre sus clientes. Puede querer material fresco para una exposición o junta con un cliente y ser tentado a introducir nuevos colores o un tipo de letra inusual. Recuerde que la consistencia no siempre es divertido, pero está probado en ser el éxito para una marca.

COMENTARIO

Para los consumidores es de suma importancia que la marca o el prodcuto que ellos consuman sea proveniente de una gran compañia o una marca reconocida mundialmente.

Las personas le dan todo el valor  a la marca que al producto en sí, asi que una gran estrategia para vender en grandes cantidades es hacer que nuestra marca este en boca de todos de esta forma seran mas y mas las personas que deseen consumir nuestros productos.

El verse como una compañia grande no es cosa facil, para eso es necesario coordinar de manera efectiva todo lo relacionado a la compañia, desde las tarjetas de presentacion hasta el sitio web, de esta forma los consumidores poco a poco se identificaran con la compañia hasta llegar a ser su base de compra.

ABRAHAM ALEJANDRO VALENZUELA RETES

Tipos de Costos

Conozca cuáles son los principales Tipos de Costos, su utilización y propósitos...

Por: Libert Thompson.

(publicado en el mes de octubre del 2005)

http://www.promonegocios.net/costos/tipos-costos.html.

¿Por qué es importante conocer los Tipos de Costos?

Barfield, Raiborn y Kinney, señalan que para poder comunicar información de manera efectiva a otras personas, se debe entender con toda claridad las diferencias que existen entre los distintos tipos de costos, sus cálculos y su uso [1]. Por otro lado, Polimeni, Fabozzi, y Adelberg en su libro “CONTABILIDAD DE COSTOS Conceptos y Aplicaciones Para la Toma de Decisiones Gerenciales”, nos indican que la gerencia se enfrenta constantemente con una selección entre cursos de acción. La información acerca de los diversos tipos de costos y sus patrones de comportamiento es vital para una toma de decisiones que sea efectiva [2].

Para ilustrarles los principales tipos de costos, de una manera ordenada, utilizaremos una clasificación general de los costos, recopilados de distintos autores reconocidos que nos ayudarán a entender con claridad las diferencias que existen entre los distintos tipos de costos, para dilucidar su utilización y propósitos de los mismos.

Los costos pueden ser clasificados de acuerdo con el enfoque que se les dé.

1. Tipos de Costos de acuerdo con la función en la que se incurren:

a. Costos de producción: Estos tipos de costos, son los que se generan en el proceso de transformar las materias primas en productos elaborados [3]. Se subdividen en:

i. Costos de materia prima: Es el costo de materiales integrados al producto. Por ejemplo, la malta utilizada para producir cerveza, el tabaco para producir cigarros, etc. [4]. O sea los que deriven de: Cualquier parte de un producto que sea fácilmente identificable (como la arcilla de una vasija) [1].

ii. Costos de mano de obra: Es el costo que interviene directamente en la transformación del producto. Por ejemplo, el sueldo del mecánico, del soldador, etc. [4]. O sea los que deriven de: el tiempo que intervienen los individuos que trabajan de manera específica en la fabricación de un producto o en la prestación de un servicio [1].

iii. Gastos indirectos de fabricación: Son los costos que intervienen en la transformación de los productos, con excepción de la materia prima y la mano de obra directo. Por ejemplo, el sueldo del supervisor, mantenimiento, energéticos, depreciación, etc. [4]. Cualquier costo de fábrica o de producción que es indirecto para un producto o servicio y, en consecuencia, no incluye materia prima directo y mano de obra directa es un costo indirecto [1].

b. Costos de distribución o venta: Son los que se incurren en el área que se encarga de llevar los productos terminados, desde la empresa hasta el consumidor [3]. Se incurren en la promoción y venta de un producto o servicio [2]. Por ejemplo, publicidad, comisiones, etcétera

c. Costos de administración: Son los que se originan en el área administrativa, o sea, los relacionados con la dirección y manejo de las operaciones generales de la empresa [3]. Como pueden ser sueldos, teléfono, oficinas generales, etc. Esta clasificación tiene por objeto agrupar los costos por funciones, lo cual facilita cualquier análisis que se pretenda realizar de ellas [4].

d. Costos financieros: Son los que se originan por la obtención de recursos ajenos que la empresa necesita para su desenvolvimiento [3]. Incluyen el costo de los intereses que la compañía debe pagar por los préstamos, así como el costo de otorgar crédito a los clientes [2].

2. Tipos de Costos de acuerdo con su identificación con una actividad, departamento o producto:

a. Costos directos: Estos tipos de costos son los que se pueden identificar o cuantificar plenamente con los productos terminados o áreas específicas [3], o también como nos indica Polimeni, Fabozzi y Adelberg son aquellos que la gerencia es capaz de asociar con los artículos o áreas específicos [2]. En este concepto se cuenta el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas, que es un costo directo para el departamento de ventas; la materia prima es un costo directo para el producto, etc. [4].

b. Costo indirecto: Son aquellos costos que no se puede identificar o cuantificar plenamente con los productos terminados o áreas específicas [3]. Asimismo, este tipo de costos, son aquellos comunes a muchos artículos y, por tanto, no son directamente asociables a ningún artículo o área [2]. Por ejemplo, la depreciación de la maquinaria o el sueldo del director de producción respecto al producto. Algunos costos son duales, es decir, son directos e indirectos al mismo tiempo. El sueldo del gerente de producción es directo para los costos del área de producción, pero indirecto para el producto. Como se puede apreciar, todo depende de la actividad que se esté analizando [4].

3. Tipos de Costos de acuerdo con el tiempo en que fueron calculados:

a. Costos históricos: Denominados también como: costos reales, son aquellos que se obtienen después de que el producto haya sido manufacturado. Por lo tanto, este tipo de costos, indica lo que “ha costado” producir un determinado bien o servicio [5]. Estos costos son utilizados para preparar los estados financieros externos [1].

b. Costos predeterminados: Estos tipos de costos, son aquellos que se calculan antes o durante la producción de un determinado artículo o servicio en forma estimada o aplicando el costo estándar.

i. Costos estimados: Es aquella técnica, mediante la cual los costos se calculan sobre ciertas bases empíricas, calculando aproximadamente el costo de los elementos que lo integran, antes de producir el artículo o durante su transformación; tiene por finalidad pronosticar el valor y cantidad de los costos de producción.

ii. Costo Estándar: Es el cálculo efectuado con bases generalmente científicas sobre cada uno de los elementos del costo de un determinado producto, a efecto de determinar lo que un artículo “debe costar” [5].

4. Tipos de Costos de acuerdo con el tiempo en que se cargan o se enfrentan a los ingresos:

a. Costos del producto: Son los que se llevan contra los ingresos únicamente cuando han contribuido a generarlos en forma directa; es decir, son los costos de los productos que se han vendido, sin importar el tipo de venta, de tal suerte que los costos que no contribuyeron a generar ingresos en un periodo determinado quedarán inventariados [4].

b. Costos de periodo: Están con referencia al tiempo que abarca para la determinación del costo de producción, que pueden se: diarios, semanales, quincenales, y máximo mensualmente [5]. por ejemplo, el alquiler de las oficinas de la compañía, cuyo costo se lleva en el periodo en que se utilizan las oficinas, al margen de cuándo se venden los productos [4].

5. Tipos de Costos de acuerdo con el control que se tenga sobre la ocurrencia de un costo [4]:

a. Costos controlables: Estos tipos de costos, son aquellos sobre los cuales una persona, de determinado nivel, tiene autoridad para realizarlos o no. Por ejemplo, los sueldos de los directores de ventas en las diferentes zonas son controlables por el director general de ventas; el sueldo de la secretaria, para su jefe inmediato, etc. Es importante hacer notar que, en última instancia, todos los costos son controlables en uno u otro nivel de la organización; resulta evidente que a medida que se asciende a niveles altos de la organización, los costos son más controlables. Es decir, la mayoría de los costos no son controlables en niveles inferiores. Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos. Por ejemplo, el sueldo del director de producción es directo con respecto a su área pero no controlable por él. Estos costos son el fundamento para diseñar contabilidad por áreas de responsabilidad o cualquier otro sistema de control administrativo.

b. Costos no controlables: En algunas ocasiones no se tiene autoridad sobre los costos en que se incurre; tal caso de la depreciación del equipo para el supervisor, ya que dicho gasto fue una decisión tomada por la alta gerencia.

6. Tipos de Costos de acuerdo con su comportamiento:

a. Costos fijos: Estos tipos de costos, son aquellos que están en función del tiempo, o sea, no sufren alteración alguna, son constantes, aún cuando se presentan grandes fluctuaciones en el volumen de producción, entre estos tenemos: Alquiler de fábrica, depreciación de bienes de uso en línea recta o por coeficientes, sueldo del Contador de Costos, seguros, sueldos y salarios del portero, etc. Es decir, son aquellos gastos necesarios para sostener la estructura de la empresa y se realizan periódicamente [5]. Dentro de los costos fijos existen dos categorías [4]:

i. Costos fijos discrecionales: Son los susceptibles de ser modificados; por ejemplo, los sueldos, alquiler del edificio, etc.

ii. Costos fijos comprometidos: Son los que no aceptan modificaciones, por lo cual también son llamados costos sumergidos; por ejemplo, la depreciación de la maquinaria.

b. Costos variables: Son aquellos costos cuya magnitud cambia en razón directa al volumen de las operaciones realizadas [3]. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas: la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción, y las comisiones de acuerdo con las ventas [4].

c. Costos Mixtos [2]: Tienen las características de fijos y variables, a lo largo de varios rangos relevantes de operación. Existen dos tipos de costos mixtos: costos semivariables y costos escalonados.

i. Costo semivariable: La parte fija de un costo semivariable usualmente representa un cargo mínimo al hacer determinado artículo o servicio disponibles. La parte variable es el costo cargado por usar realmente el servicio. Por ejemplo, la mayor parte de los cargos por servicios telefónicos constan de dos elementos: un cargo fijo por permitirle al usuario recibir o hacer llamadas telefónicas, más un cargo adicional o variable por cada llamada telefónica realizada.

ii. Costo Escalonado: La parte fija de los costos escalonados cambia abruptamente a diferentes niveles de actividad puesto que estos costos se adquieren en partes indivisibles. Un ejemplo de un costo escalonado es el salario de un supervisor. Si se requiere un supervisor por cada 10 trabajadores entonces serían necesarios dos supervisores si, por ejemplo, se emplearan 15 trabajadores. Si se contrata otro trabajador (que incrementa el número de trabajadores a 16), todavía se requerirían sólo dos supervisores. Sin embargo, si se aumenta la cantidad de trabajadores a 21, se necesitarían tres supervisores.

7. Tipos de Costos de acuerdo con su importancia para la toma de decisiones:

a. Costos relevantes: Son costos futuros esperados que difieren entre cursos alternativos de acción y pueden descartarse si se cambia o elimina alguna actividad económica [2].

b. Costos irrelevantes: Son aquellos que permanecen inmutables, sin importar el curso de acción elegido [4].

8. Tipos de Costos de acuerdo con el tipo de sacrificio en que se ha incurrido:

a. Costos desembolsables: Son aquellos que implicaron una salida de efectivo, lo cual permite que puedan registrarse en la información generada por la contabilidad. Dichos costos se convertirán más tarde en costos históricos; los costos desembolsables pueden llegar o no a ser relevantes al tomar decisiones administrativas. Un ejemplo de un costo desembolsable es la nómina de la mano de obra actual [4].

b. Costo de oportunidad: Cuando se toma una decisión para empeñarse en determinada alternativa, se abandonan los beneficios de otras opciones. Los beneficios perdidos al descartar la siguiente mejor alternativa son los costos de oportunidad de la acción escogida [2].

9. Tipos de Costos de acuerdo con el cambio originado por un aumento o disminución de la actividad:

a. Costos diferenciales [4]: Son los aumentos o disminuciones del costo total, o el cambio en cualquier elemento del costo, generado por una variación en la operación de la empresa. Estos costos son importantes en el proceso de la toma de decisiones, pues son los que mostrarán los cambios o movimientos sufridos en la utilidades de la empresa ante un pedido especial, un cambio en la composición de líneas, un cambio en lo niveles de inventarios, etc.

i. Costos decrementales: Cuando los costos diferenciales son generados por disminuciones o reducciones del volumen de operación, reciben el nombre de costos decrementales. Por ejemplo, al eliminarse una línea de la composición actual de la empresa se ocasionarás costos decrementales.

ii. Costos incrementales: Son aquellos en que se incurre cuando las variaciones de los costos son ocasionadas por un aumento de las actividades u operaciones de la empresa; un ejemplo típico es la introducción de una nueva línea a la composición existente, lo que traerá la aparición de ciertos costos que reciben el nombre de incrementales.

b. Costos sumergidos: Son aquellos que, independientemente del curso de acción que se elija, no se verán alterados; es decir, van a permanecer inmutables ante cualquier cambio. Este concepto tiene relación estrecha con lo que ya se ha explicado acerca de los costos históricos o pasados, los cuales no se utilizan en la toma de decisiones. Un ejemplo de ellos es la depreciación de la maquinaria adquirida. Si se trata de evaluar la alternativa de vender cierto volumen de artículos con capacidad ociosa a precio inferior al normal, es irrelevante tomar en cuenta la depreciación [4].

10. Tipos de Costos de acuerdo con su relación a una disminución de actividades [4]:

a. Costos evitables: Son aquellos plenamente identificables con un producto o un departamento, de modo que, si se elimina el producto o el departamento, dicho costo se suprime; por ejemplo, el material directo de una línea que será eliminada del mercado.

b. Costos inevitables: Son aquellos que no se suprimen, aunque el departamento o producto sea eliminado de la empresa; por ejemplo, si se elimina el departamento de ensamble, el sueldo del director de producción no se modificará.

COMENTARIO.

Es de suma importancia conocer toda las clasificaciones que existen de estos, puesto que sera de mayor facilidad poder evaluar los precios de nuestros productos y los gastos que estos puedan generar.

Por otra parte tomar una decision no significa solamente elegir un determinado proyecto, sino lleva todo un analisis de cuanto nos cuesta producir algo y que repercusiones vamos a tener con dicha decision.

Las funciones de planeacion y control administrativo, ni la toma de decisiones pueden alcanzarse con exito si se desconoce el comportamiento de los costos.

ABRAHAM ALEJANDRO VALENZUELA RETES

A QUIEN LE INTERESAN LOS FAMOSOS??

El empleo de celebridades en comerciales revela pobreza de ideas y no siempre da retorno a los anunciantes

Preste atención al próximo comercial que verá en la televisión o en los diarios y revistas. Apuesto que usted se encontrará con tres o cuatro avisos seguidos, en los cuales se usan celebridades y “famosos de ocasión” para promocionar desde tiendas de departamentos a productos o servicios variados.

Hace unos años atrás, ese recurso estaba restricto a las agencias menos dotadas y a las propias empresas o house agencies. Tales comerciales eran fruto de la falta de imaginación creativa, aficionados o puro deslumbramiento.

Las agencias más potentes y sus clientes más profesionales tenían cierta reticencia en usar esa solución primaria y de reconocido rechazo por los consumidores.

Hoy infelizmente, la cosa superó todos los límites. El uso de los llamados “testimoniales” se viene arrastrando en la misma proporción que la farándula chilensis.

Es preocupante porque afecta una de las misiones más importantes del marketing, que es el construir imágenes sólidas y duraderas para las marcas. Porque el uso de celebridades como avales de productos, lo que hace es tercerizar la credibilidad, como un efímero arriendo de la notoriedad ajena, como si un producto solo, no pudiese tener valor y personalidad propios, necesitando de ayuda para entrar en los hogares, corazones y mentes de la gente.

El uso injustificado de famosos, casi siempre vinculados a la farándula, significa que el anunciante no cree en su marca, en su oferta, en su agencia o en las tres juntas.

Otro problema con este truco barato, es que es caro. Los caches u honorarios de los famosos están cada vez más altos, dragando cuantías considerables de recursos que podrían ser mejor aplicadas. Pero el anunciante, apoyado en la falsa seguridad que el testimonio de la celebridad da, no percibe que está gastando más de lo que necesita. Lo que es, en lo mínimo, contradictorio con la necesidad de racionalizar los gastos y la inversión en publicidad. La celebridad no termina por colocar ninguna neurona a la publicidad.

Otro factor importante, es que un producto promocionado por una “personalidad” queda totalmente dependiente de la personalidad, calidad de vida y temporalidad de la conducta de este. Podría verse envuelto en un escándalo, o aparecer manejando borracho, cambiar de sexo, o, cambiarse a la competencia.

El término “testimonio” , no es muy apropiado, porque se trata, eso sí, de falso testimonio, perjurio de verdad
¿Por acaso alguien cree de ellos usen el producto que anuncian? El consumidor, por lo menos, no cree, y eso lo conforman todas las investigaciones sobre el asunto. Ellos saben que están ahí por el caché, a pesar que agencias y clientes se esmeren en subestimar el intelecto del consumidor.

Es necesario admitir que el recurso es altamente eficiente en ciertos casos. Funciona maravillosamente con niños, inocentemente y con personas muy humildes, que confunden al actor con el personaje y se tragan cualquier cosa. Un motivo más para que las empresas serias utilicen los “testimonios” con profesionalismo.
Claro que hay agencias y anunciantes que usan los famosos como competencia, basándose en esquemas creativos en los cuales se respeta la inteligencia del consumidor. En esos casos, se nota que las celebridades comparecen al servicio de una idea y no en sustitución de ellas.

ES MUY COMUN VER EN LA TELE, RADIO O PERIODICOS PUBLICIDAD DE CIERTOS PRODUCTOS DONDE UN FAMOSO AVALA LA CREDIBILIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO, PARA MUCHAS PERSONAS EL VER QUE UNA CELEBRIDAD ACEPTA UN PRODUCTO LO HACE CREER QUE ES DE CALIDAD, PORQUE PUEDEN LLEGAR A PENSAR SI ESTE PERSONAJE FAMOSO LO USA YO QUIERO SER COMO EL Y USARLO, ES SIMPLEMENTE JUGAR CON LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y PONER EN PANTALLA AL PERSONAJE DE MODA Y QUE TODO MUNDO HACE CASO A LO QUE ESTE DIGA. NO DEBEMOS OLVIDAR QUE BUENAS IDEAS AGREGAN UN VALOR AL PRODUCTO AL IGUAL QUE CONSTRUYEN UNA MARCA Y UN NEGOCIO Y NO ES NECESARIO UNA PERSONALIDAD PARA QUE ESTO SUCEDA..

MELIZA MORENO DIAZ

Las 4P subvertidas

Las 4P subvertidas

Autor: Manuel Mandujano

Merca2.0.com

Una encuesta de BuzzBack Market Research revela que el 86 por ciento de los consumidores en los Estados Unidos y Canadá dicen que es más probable sostener tratos comerciales con una empresa que ofrece la flexibilidad de interactuar por medio del autoservicio, ya sea éste mediante internet, un aparato móvil, un kiosco electrónico o el cajero automático. Ese porcentaje representa un incremento de 11 por ciento sobre aquellos que respondieron lo mismo en el estudio del año anterior.

Aceptemos el término “autoservicio” porque esa encuesta fue patrocinada por NCR Corporation, fabricante de cajeros automáticos que ahora se define como “una empresa de tecnología global, líder en la forma como el mundo se conecta, interactúa y hace sus transacciones de negocios”. Esa definición y los medios que fueron las variables de la encuesta (internet, dispositivo móvil, kiosco electrónico) encajan mejor en el concepto “interactividad” que da lugar al consumidor interactivo.

Pero, ¿cómo es ese consumidor interactivo? Por principio de cuentas, es “multicanal”. La encuesta de BuzzBack Market Research mostró que los consumidores aprecian la posibilidad de usar una combinación de canales como su PDA, su teléfono celular, web y puntos de contacto como los cajeros automáticos o los kioscos electrónicos, con el fin de mejorar su experiencia en general.

Específicamente, para transacciones al menudeo, 97 por ciento de los encuestados utilizarían una combinación de esos canales para hacer una transacción o para obtener un servicio. Los resultados son similares para la banca (95 por ciento), viajes y hoteles (94 por ciento) y servicios de salud (89 por ciento).

Ese consumidor interactivo busca la comodidad. Cuando se les preguntó a los encuestados “por qué utilizarían esos canales en vez del servicio personal” (o presencial) en cada uno de esos cuatro sectores de industria mencionados, los tres factores identificados con mayor frecuencia fueron los siguientes: rapidez, comodidad y facilidad de uso, en estos porcentajes:

Financiero: más rápido, 70 por ciento; más conveniente, 67 por ciento; más fácil 52 por ciento.

Menudeo: más rápido, 68 por ciento; más conveniente, 64 por ciento; más fácil, 52 por ciento.

Viajes: más rápido, 63 por ciento; más conveniente, 61 por ciento; más fácil, 60 por ciento.

Salud: más rápido, 53 por ciento; más conveniente, 50 por ciento; más fácil, 47 por ciento.

Es, además, defensor de la confidencialidad o intimidad de sus acciones. Entre otros factores, los encuestados mencionaron el “incremento en la privacidad” y un “mucho mayor control” como factores de preferencia hacia esos canales mencionados.

Especialmente en servicios de salud, 46 por ciento de los encuestados dijo que la privacidad es prioritaria en su interés por utilizarlos. El consumidor interactivo es proclive a la lealtad. De acuerdo con la respuesta de los encuestados, no sólo es más probable que ellos tengan una relación comercial con empresas que ofrecen autoservicio, sino que 66 por ciento dijo que la disponibilidad de tecnologías en múltiples canales, crean una percepción más positiva de la marca de una empresa.

Percepción de marca

“Estos dos factores juntos, ‘probabilidad de hacer negocios’ y ‘percepción de marca’, tienen una implicación importante en la lealtad del consumidor, aspecto que definitivamente debería ser uno de los criterios clave para cualquier estrategia de autoservicio de la empresa”, dijo Bill Nuti, presidente del Consejo de Administración y director general de NCR. Él mismo, presentó los resultados de la encuesta durante la conferencia ejecutiva “Universo del autoservicio”, patrocinada por la empresa y llevada a cabo el 8 de abril del 2008 en Orlando, Florida.

Esa conferencia atrae cada año a ejecutivos de una diversidad de empresas del continente americano, Europa y otras regiones del mundo. Durante ella, los ejecutivos aprenden e intercambian ideas acerca de cómo integrar el concepto de autoservicio para desarrollar mejores y más fuertes relaciones con sus clientes, a la vez que abaten costos y logran una ventaja competitiva.

De acuerdo con Nuti, los resultados sugieren que, a pesar de que se está acelerando la adopción del autoservicio en una amplia gama de industrias, en muchos casos el verdadero potencial de esta tecnología todavía puede estar sin explotar. “Los negocios que van a sacar el mayor provecho al implantar soluciones de autoservicio, son aquellos que ven más allá de una simple tarea de automatización”, dijo. “La verdadera ganancia empieza cuando las empresas utilizan el autoservicio para iniciar una labor de reingeniería en sus procesos de negocio y servicio de entrega al cliente, y al final, transforman sus modelos de negocio”.

Modelo de negocios subvertido

Esa es la clave: “transformar los modelos de negocio”. El autoservicio es la transición a la interactividad, un concepto que pone al consumidor a decidir sobre los cuatro elementos básicos del concepto tradicional del marketing: producto, plaza (ahora distribución), precio y promoción, no exclusivamente sobre la distribución (plaza) de bienes y servicios.

El modelo interactivo de negocio subvierte el orden de las cuatro P que pone al consumidor en el centro para “atacarlo” con la oferta de bienes y servicios que, a juicio de una empresa, satisfacen sus necesidades y sus deseos. Por eso, el interactivo es un modelo de las cuatro P subvertidas por un “consumidor” que se transforma en “comunidad”; pero baste por hoy la mención del tema.

Resta decir que los resultados de la encuesta correspondientes a Europa, China, Japón y Australia, serán anunciados durante la conferencia del Universo Europeo de Autoservicio de NCR, programada para mayo 14 al 16 del presente en Budapest, Hungría. El estudio global se hizo entre tres mil consumidores, y las “muestras son representativas por edad, sexo e ingresos familiares dentro de cada región o país”, señaló BuzzBack Market Research.

En mi opinion:

Puede ser que el estudio realizado se haya basado en Estados Unidos y Canada, pero personalmente creo que en Mexico ya empezamos a confiar y a entrar en el mercado virtual, cada día son más los usuarios de bancos, lineas aéreas, hoteles, vía internet. Y  el mercado para todas las empresas que hacen uso de los “ autoservicios” es ahora más extenso y  concuerdo con el autor en que las 4 p’s por compras en internet están desapareciendo o se están uniendo mostrando el producto al mismo tiempo que el medio de distribución, y esto hace que nosotros como consumidores tengamos una gama de opciones en el mercado de ofertas, particularmente creo que el mayor factor que influye para usar el internet, es la rapidez; pues ahora entre la escuela, el trabajo, y demas actividades no queda tiempo para asistir a una agencia de viajes personalmente o hacer fila en un banco.

En conclusión creo que ahora somos los consumidores los que ponemos las pautas a las empresas de como queremos que nos vendan y todo se deduce a nuestra comodidad y que beneficie a ambos.

 MENDEZ LOPEZ ANA LEYDY

Cumplir con tu palabra, una estrategia

Cumplir con tu palabra, una estrategia

Por: Angel Escandón

Para crear fidelidad entre tus clientes, internos y externos, es muy importante que tus colaboradores y tú hagan realidad las promesas de servicio. Esto sólo dará salud a tu negocio

Tanto en el servicio al cliente como en el servicio interno a nuestros colaboradores, el cumplimiento de la palabra hace de quien lo practica una persona honorable, y puede ser la clave para que tu empresa o negocio se posicionen en el mercado y tengas éxito. Sin embargo, muchas veces se nos olvida que mientras más se cumpla lo que se promete al cliente tanto externo como interno, mejores bases se fincarán en el camino de, no sólo abrir un negocio, sino mantenerlo próspero.   Ha sido muy común ver personas y empresas que no cumplen lo que prometen, por lo que es fundamental tener una garantía por escrito. Si tú o tus colaboradores prometen algo a un cliente, consideren que la reputación de la empresa está en juego. Esta puede ser una gran diferencia entre conservar y mantener un cliente repetitivo o perderlo, aun cuando el producto por el que ha pagado sea de su entera satisfacción. Aquí hay algunas situaciones muy comunes que aprovechamos para reafirmar lo que tú ya sabes y que no debes olvidar:   a) NO HAGAS SENTIR A TU CLIENTE QUE PIERDE EL TIEMPO. Si le dijiste que le darás una respuesta en 10 minutos, él espera exactamente eso: recibir una razón en 10 minutos. Al cumplirse el plazo, cumple y hazle una llamada, incluso para decirle que no está en tus manos la solución del problema, o bien, que no tienes la respuesta que espera en ese momento; lo mejor es hacérselo saber desde un principio.   B) PROCURA APLAZAR LA ENTREGA UNA SOLA VEZ. De la misma manera, si tienes una fecha y hora establecidas para una entrega, pero no podrás cumplirlas, tómate el trabajo de explicarle a tu cliente que habrá un retraso y las causas, y ofrécele una nueva fecha de entrega, pero busca que no se repita.   C) NO USES PRETEXTOS AJENOS, ASUME TU RESPONSABILIDAD. Si te justificas escudándote en que tienes mucho trabajo pendiente, que hay varios pedidos para entregar, o bien, que no es tu único cliente, con justa razón ese cliente te dirá: "ese no es mí problema. Estoy pagando por recibir un servicio o producto".   D) DA SATISFACCIÓN A TUS CLIENTES CUMPLÉNDOLES A LOS INTERNOS. Lo mismo sucede con los colaboradores, si eres su jefe y por su buen desempeño les prometiste un aumento de sueldo, ascenso o cuando menos un día de descanso adicional esa semana; prepárate para no fallar en el cumplimiento de esa promesa. Si lo haces, no esperes un buen rendimiento futuro de ese trabajador, pues en vez de motivarlo, él se comenzará a sentir desestimulado de trabajar para ti y la productividad puede venirse abajo.   Esto, y preocuparte por la calidad de tu producto, el precio y la promoción, es parte de tus responsabilidades para proteger a tu empresa, y es más fácil de manejar cuando todos van enfocados hacia el mismo rumbo: satisfacer a los clientes a través de la satisfacción de los colaboradores. Vía de soluciones Si estás al frente del negocio es lógico que eres el modelo a seguir, por lo que todo lo que digas y hagas con tus clientes y colaboradores, será lo que éstos últimos reproducirán en sus actitudes.   Si quieres retomar el camino y hacer que tu palabra cuente, no olvides estos puntos:   1. Antes de prometer algo, analiza si es posible hacerlo o si está en tus manos lograrlo. 2. Sé específico cuando compro- metas tu palabra, tiempos reales y resultados tangibles. 3. No prometas sólo por hacer sentir bien a la gente, o por mantenerlo en tu empresa o como cliente, el rebote es doblemente peligroso. 4. Trata de ser congruente, no cambies de decisión a cada momento. 5. Considera que tu imagen ante los demás se ve afectada, así que promete para cumplir. 6. No hables de más por quedar bien con alguien, sea un superior o un colaborador o cliente. 7. Lo que decimos puede crear expectativas en las personas, llegando incluso a motivarlos bastante, no cumplir dichas expectativas decepciona y molesta a la gente. 8. Tampoco hables de una manera con una persona, cliente o colaborador en su presencia, y de otra forma a sus espaldas, tu credibilidad pierde fuerza ante quienes escuchan ambas versiones. 9. Recuerda que la mayoría de las personas que solicitan tu producto por segunda vez, es porque han recibido un buen trato en el servicio, basado en el cumplimiento de tu palabra. Los que no regresan es por sentirse decepcionados. 10. No digas mentiras, cuida tu honor. ------------------------------------------------------------------------------------------------------ La honradez, valores y moral son conceptos que nunca deben de perderse aun tratandose de negocios, desgraciadamente existen muchos empresarios que se olvidan de estos conceptos y le quitan valor a su palabra con tal de ganar un cliente nuevo o mantener a uno insatisfecho, lo que mas me gusto de este articulo es que nos muestra al final del mismo un listado de cosas o "mandamientos" que siempre se debe de tener presente a la hora de que las garantias entran al panorama y ponen en juego tu palabra. No prometas lo que no puedes cumplir, es lo que mas capta mi atencion ya que en multiples ocasiones he presenciado que en la publicidad de marcas que no son lideres en el mercado prometen igualar la calidad del que si es lider e incluso rebasarla cuando se encuentra lejos de acercarsele, de igual manera es importante que las metas en cuanto al servicio y calidad de los productos sean cuantificables, medibles y realistas para que no recaer en promesas que jamas se podran cumplir con tal de no perder mercado. Angelica Muñoz Casillas