Mercadotecnia

CURARSE EN SALUD

 

CURARSE EN SALUD

Atenógenes Alcázar González

En 2005 Atenógenes Alcázar González  fue a Houston a buscar una cura para su adiccion al alcohol. “Nunca pensé que de mi problema nacería una empresa”, señala. Él acudió a un tratamiento con base en sueros, ionizaciones y terapias psicológicas que lo ayuden a superar su situación de manera definitiva.

Aunque su estancia en la ciudad texana no llegó a dos semanas, el tratamiento siguió por un año, en el que redujo la cantidad de visitas y de sueros.

 Convencido de su efectividad y una inversión inicial de 5 millones de pesos, a finales de 2006 Alcázar abrió en Cuernavaca, Morelos, su primera unidad de desintoxicación, bajo el nombre de Clínicas Transition, con un tratamiento similar al que recibió en Houston, pero a precios menores.

 “En el extranjero uno paga el quivalente a unos 60,000 pesos por un tratamiento como éste, sin contar los gastos de viaje y hospedaje, pero en Transition los costos varían de 15,000 a 42,000 pesos”, afirma Alcázar.

 El potencial es grande. Según el Consejo Nacional contra las Adicciones ( Conadict ), en México hay más de 500,000 personas que abusan de las drogas ( 280,000 son dependientesseveros ) y 3.3 millones más ( de ellas 250,000 mujeres ) sufren de alcoholismo grave.

 Estimaciones de la Central Mexicana de Servicios Generales de Alcohólismo Anónimos indican que 9.5% de los hombres adultos que forman parte de una familias son alcohólicos, lo  que implica que al menos 37% de la población sufre las consecuencias de esta adicción de manera indirecta.

 El tratamiento  elimina la toxinas y la necesidad fisiológica de la droga o el alcohol. Transition ya ha tratado un centenar de pacientes y en su primer año tuvo ingresos netos por 2.1 millones de pesos.

 A finales de 2007, Alcázar comenzó a franquiciar el concepto en alrededor de 55,000 dólares  ( según el tamaño y la capacidad de la clínica ).

 En 2008, este emprendedor prevé la apertura de 25 clínicas más. Su meta es tener una red de 75 clínicas antes de 2010, con las que atendera a unos 7,200 pacientes al año. “Es un concepto interesante, que además de ser perfectamente franquiciable, atiende un problema de vital importancia”, comenta Juan Manuel Gallastegui Armella, presidente de la consultoría Gallastegui Armella.

 Nora Vasconcelos

COMENTARIO

 Como lo mecione en clase, me llamo mucho la atención este articulo ya que lo relacione con el tema de FODA, y este es un claro ejemplo de que muchas veces de nuestras debilidades o problemas nos puede sugir una oportunidad que nos cambia la vida, o que nos hace ser mas fuerte en algo.

 Siempre debemos estar alertas de nuestras debilidades y no solo tratar de evadirlas por completo, si no mas bien tratar de enfrentarlas o hacerlas una aptitud que nos traiga consigo una ganancia.

 Como el Sr. Alcázar  que de su enfermedad de alcohólismo, y al tratar de enfrentarlo y no solo evadirlo le surgio una gran idea que ahora en primer lugar ayuda a mas gente que como el alguna vez tuvo este problema y trata de que la demas gente tambien tenga al final una salida a su problema, ademas  esta obteniendo ingresos altos, y su concepto esta creciendo cada vez más.

 

 Edna Sugey Avendaño Reveles

Grupo: 262

 

 

"Las verdaderas razones por las que compran tus clientes"

Detalles del artículo: Las verdaderas razones por las que compran tus clientes

Página de Internet: http://salesplus.es/

:: Las verdaderas razones por las que compran tus clientes

Por: Mercadeobrillante

15.03.07

¿Cuántas veces has convencido a tus clientes potenciales con razones lógicas de que compren tu producto o servicio? ¿Cuántas veces te han convencido a ti mismo usando la lógica?

Cualquiera que haya sido tu respuesta lo cierto es que apelando solo a razones lógicas nunca podrás convencer a tus posibles clientes de comprar tus productos o servicios.

[Continua...]

Veamos a través de un ejemplo la parte que realmente desempeña la lógica en el proceso de compra:

Durante el día de Acción de Gracias, se me acercaron unas personas a quienes no conocía para ofrecerme una oportunidad única: comprar un Home Theater —uno de esos sistemas estereofónicos que transforman tu televisor en un teatro— a menos de la mitad de su precio.

Para convencerme de la honestidad de su oferta, me mostraron un par de cajas, las facturas de compra y la garantía de la tienda. Dijeron que, con tanta gente, tardarían horas en devolverlo y salir de la tienda y, agregaron, mostrándome las otras cajas que se apilaban en su carrito de compras, que ya tenían todos sus regalos y querían marcharse a su casa.

Inicialmente me pidieron que les diera lo que ellos habían pagado. Al no mostrar demasiado interés, comenzaron a reducir el precio hasta, prácticamente, bajarlo a la mitad.

La lógica me decía —como debe de estarte diciendo a ti en este momento— que algo estaba mal. Y peor se puso cuando me ofrecieron traer a alguien de la tienda para verificar que el equipo era bueno. Y, aun así, pese al supuesto respaldo de un empleado de la tienda, seguían reduciende0eloprecio.

                                                                                                                         
¿Cómo puede alguien en su sano juicio estar dispuesto a perder tanto dinero?

Sus razones lógicas para convencerme solo lograban incrementar mis sospechas de que estaban tratando de engañarme.

Por más que yo pudiera desear un Home Theater, al apelar a la lógica, estas personas solo lograron que yo levantara mis defensas y estuviera poco dispuesto a escuchar su oferta. Su lógica solo logró que yo buscara la manera de probar que ellos me estaban tratando de estafar. La venta se transformó en una competencia entre sus argumentos lógicos contra mis objeciones lógicas… Hasta que comenzaron a reducir el precio de manera ilógica, confirmando mis temores.

 

Pero… ¿acaso no es verdad que todos gastamos nuestro dinero lógicamente?

Tus clientes potenciales solo comprarán si eres capaz de sintonizar tu oferta con algún deseo o necesidad que ellos ya poseen y que tu producto o servicio es capaz de satisfacer. Si no logras entender este simple principio, nada de lo que hagas o digas te ayudará a cerrar ventas.

Es por eso que siempre debes iniciar tu presentación de ventas (o tu material escrito) con una promesa que emocionalmente convenza a tu cliente de que tu producto es grandioso.

Inmediatamente después, debes crear una imagen que le permita “ver” cómo tu promesa se materializa… Tu cliente debe verse a sí mismo más rico, más fuerte, más sexy, más exitoso, más respetado, etcétera.

Y aunque te pueda parecer que al apelar a sus emociones lo estás manipulando para que haga algo que no desea, lo que en realidad estás haciendo es ayudarle a resolver un problema que tiene.

Ni lo uno ni lo otro

Por otro lado, tratar de cerrar ventas apelando únicamente a emociones es tan malo como lo es usar únicamente razones lógicas.

Muy pocas personas compran impulsadas únicamente por sus emociones. ¿Por qué? Al dejarse conducir por sus emociones, las personas terminan sintiéndose culpables.

Volvamos al Home Theater.

¿Por qué alguien querría comprar un producto tan costoso? ¿Por qué querría alguien en su sano juicio convertir la sala de su casa en una sala de cine? ¿Cómo podrías conversar con tu familia y amigos en tu sala de cine privada? ¿Dije tu sala de cine privada?

 

¿Será que tener tu propia sala de cine te diferencia de tus vecinos y amigos?

¿Te imaginas la admiración y los comentarios de tus visitantes? ¿Te imaginas explicándoles a tus vecinos y amigos los detalles técnicos que hacen tu sistema tan especial? ¿Te imaginas en tu butaca reclinable, oprimiendo el control, dando inicio a tu función privada? Sin tener que salir de tu casa, sin hacer largas filas para comprar las entradas o las cotufas, sin que ningún extraño te perturbe, incluso si en medio de la función decides detener la película para ir a la cocina o al baño.

¿Te imaginas la libertad que tu propio cine en casa te dará?

O quizás te gustaría comprarlo simplemente porque tienes el dinero suficiente y porque deseas mostrarle a todo el mundo lo exitoso que eres.

Es decir, que comprarías un Home Theater por razones 100% emocionales, pero no le vas a decir a la gente que lo compraste simplemente para sentirte superior a ellos... ¿o sí?

Lo cierto es que a tu familia, a tus vecinos y, principalmente, a ti mismo les explicarás que valía la pena comprarlo por la claridad con la que ahora escucharás la televisión, sin perderte ni un detalle, ni una palabra. Que le añade realismo a la imagen. O porque puedes tener a tus hijos en casa con sus amigos en lugar de en la calle, lejos de tu vigilancia.

 

Todas razones muy lógicas

Tu cliente potencial necesita estas razones lógicas para justificar la compra, tanto ante sí mismo como ante los demás.

Estas razones lógicas —una vez que ha tomado la decisión emocional de comprar— hacen que tu cliente, finalmente, compre.

Y es tu trabajo darle a tus posibles clientes todas las razones, emocionales y lógicas, que necesitan para decidirse a comprar.

Usa las emociones para convencer a tus clientes de tomar la decisión de comprar. Pero cuando ellos deban, finalmente, realizar la compra, debes darles una razón lógica para justificar su compra. Ellos deben ser capaces de decir: “Lo compré porque…”.

 

 

CONCLUSIÓN

La razón esencial por la que un buen vendedor realizar excelentes ventas es su buena facilidad de convencimiento, ya que es un requisito que los buenos vendedores poseen y en este articulo mencionado nos explica como el poder vender algo tiene sus detalles no es simplemente ofrecer algún producto o servicio, si no convencer al cliente de que lo adquiera.

 

 

Alumno: Jesús Castillo Peña

30 PROMESAS EN LOS 30

Revista EXPANSIÓN, Marzo, 3 2008
Grupo: 262

El futuro tendrá sus protagonistas y estos son algunos de ellos....

La falta de talento es una de las quejas más frecuentes en las empresas mexicana. Con esta edición queremos demostrar, en primer lugar, que sí lo hay. Y que abunda.

En la búsqueda de varios meses encontramos emprendedores chiapanecos, poblanos o laguneros, agobados, politólogos o artistas, hasta un antropólogo gente con una larga carrera a sus espaldas, y otros que apenas empiezan a despuntar en su actividad.

Desde Ramón Amezcua, que a sus 33 años es director general adjunto de Gicsa, la impresionante desarrolladora inmobiliaria propiedad de la familia Cababie, y que tiene bajo su responsabilidad actividades en toda la República, hasta Zélika García, que está convirtiendo la feria México Arte Contemporáneo en referencia mundial, pasando por Davíd Carballo, que está renovando los instrumentos de análisis mercadotécnico, todos ellos tienen en común la pasión por lo que hacen y la convicción de que pueden sacar adelante proyectos que parecen imposibles.

Roberto Arandia jamás imagino que iba a convertirse en su fabricante de tecnología, desde pantallas de TV a productos para el hogar, en Asia; Mony de Swaan renunció a un trabajo en el sector privado por contribuir a que el IMSS logre superar su crisis, Ariel Cano tiene bajo su responsabilidad en el Infonavit que no decaiga el auge de la vivienda en un año dificil...así, cada una de nuestras promesas en los 30 tiene una historia de superar dificultades y apostarle al futuro.
Éste es nuestro granito de arena.

 

OPINION

De primera impresión, es un articulo interesante, y hasta en un momento motivador, dependiento desde que ángulo se vea.
Con respecto al Área Mercadotecnia, ¿se puede ligar este articulo? se podria decir que si, hacemos la gran pregunta, ¿hasta donde ha llegado la Mercadotecnia? buen punto, ubiquémosla en la UABC, como ha influido....
Definitivamente te venden la idea de una carrera, con un campo de trabajo impresionante, pero que pasa, cuando te dicen que cada año se reciben 100 o hasta 150 Administradores, la pregunta es ¿donde terminan todos estos Administradores?
El artículo te dice que hay promesas de los 30, que tienen un gran trabajo, pero sacando un poco mas de información, resulta que estas personas son hijos de fundadores de tal empresa, entonces, podemos llegar a la conclusion que es parte de la Mercadotecnia, que te vendan la idea que pueden tener tal puesto.
En conclusión, definitivamente tener una mentalidad abierta, y estar un paso adelante.

García Martínez Evelia Esperanza

Publicidad viral: ¿viral antes o después del resultado?

http://www.merca20.com  

Reportajes Semanales 18/Agt/08

Por Manuel Mandujano

 Un fabricante de desodorantes quiso que sus clientes recordaran su marca en plena temporada navideña. El propósito fue mantener viva una exitosa campaña de publicidad realizada meses antes. Su agencia interactiva ideo una tarjeta digital con la estampa de una bañista recostada que sonreía o movía la parte del cuerpo tocada con el puntero del cursor en forma de pluma.

La tarjeta se envió por e-mail a los clientes fieles, quienes se encargaron de reenviarla a sus amigos y éstos a su red, de tal forma que se cumplió el objetivo de recordación de marca o branding. Sucedió en España y la marca es Axe, cuyas campañas publicitarias en la web son reconocidas por inteligentes y muy bien focalizadas en su público objetivo.

Ese fenómeno, ya usted sabe, es el marketing viral o publicidad viral (variante de la publicidad boca a boca). Hecho posible por los medios digitales actuales, internet y las redes sociales que genera, y la telefonía celular. Con el uso de las redes sociales, la publicidad viral pretende producir incrementos exponenciales del conocimiento de marca (brand awareness), mediante la difusión semejante a la de un virus común.

Si esa publicidad llega a prospecto sensible o predispuesto al producto ofrecido, se contagiará (aceptará la publicidad) y seguirá contagiando a otros prospectos sensibles. Dicho sea de paso, fue así como se propagó g-mail, el servicio de correo electrónico gratuito de Google, desde el 31 de marzo de 2004, fecha de su lanzamiento, hasta su popularidad actual.

Lo que debe tenerse en cuenta es que, por definición, el adjetivo “viral” se aplica sólo si se consiguió la multiplicación de los envíos originales, y no antes. Esto nos hizo recordar a una persona que pretendía publicitarse mediante una “campaña viral”. Por supuesto, una falacia. La adjetivó de antemano.

Más allá de la voluntad

El efecto viral se mide por el resultado. “Si la publicidad regresa al lugar de origen después de pasado cierto tiempo, fue viral; de lo contrario, no”, suele comentar Gabriel Richaud Falcón, director de Alianzas Estratégicas en Sony BMG México. Esa medición práctica es efectiva y nada complaciente, pero existe asimismo una forma matemática de medir el efecto viral.

Si un prospecto contagiado envía la misma publicidad mediante correo a más de un prospecto sensible (es decir, que la tasa de contagio base sea mayor a uno), los resultados estándares en epidemiología implican que el número de prospectos infectados crecerá según una curva logística (una función matemática que aparece en diversos modelos de crecimiento de poblaciones, propagación de enfermedades epidémicas y difusión en redes sociales; esa función constituye un refinamiento del modelo exponencial para el crecimiento de una magnitud dada).

Crecimiento exponencial

Según esto, una campaña durará hasta que todos los prospectos sensibles hayan recibido el mensaje. Por ejemplo, consideremos una campaña que empieza enviando un mensaje a 100 clientes. No todos reenviarán el mensaje, pero algunos sí, en una cantidad que puede comprobarse mediante una investigación de mercado. Si esa cantidad equivale a 80 por ciento, 80 personas recibirán un mensaje reenviado de “primera generación”. A partir de ahí, en cada generación siguiente los mensajes reenviados irán declinando más o menos de forma exponencial, de manera que cada una será menor que la anterior.

Puede generarse fórmulas más complejas para calcular la expansión real de la campaña, pero la forma reseñada es la más sencilla para muchos departamentos de marketing.

Ahora, hablando de costos, en la campaña se pagó el envío del mensaje a los 100 primeros y el resto de mensajes recibidos mediante contagio viral, fue sin costo para el dueño de la campaña.

Si una campaña tiene una tasa de reproducción mayor (el envío del mensaje publicitario a más de uno), el número de prospecto tocados por el mensaje de cada generación es mayor que el de la generación anterior. El costo es el mismo pero el efecto habrá alcanzado a un público mayor. Evidentemente, el efecto viral solamente lo consigue una publicidad ingeniosa, asunto nada sencillo que está más allá de su trivialización y de la ligereza.

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Me pareció muy interesante el hecho de conocer más acerca de una de las maneras más actuales de llevar a cabo una campaña publicitaria de forma efectiva a bajos costos, aunque también hay que tener en cuenta las desventajas que esto muestra.

Algunas desventajas podrían ser, que la publicidad no sea original y no cause ningún impacto, que llegue a un mercado equivocado, que no se transmita como un virus y solo quede en el buzón, o en el peor de los casos, que se elimine sin ni siquiera verla.

Considero bueno el hecho de utilizar las facilidades que nos da la tecnología pero, creo que debemos de tomar en cuenta también, diversos factores como el mercado al que queremos llegar o el producto o servicio que ofrecemos, entre otros, para poder elegir el tipo de publicidad que nos brinde más beneficios. Que no por ahorrar un poco de dinero resulte contraproducente, que mejor, aunque invirtamos más en publicidad, tengamos el mejor de los éxitos.

        TANIA LUZ MARTINEZ MADRIGAL

K-ligence, una herramienta de Marketing 2.0

La empresa Kanlli, que actúa dentro del ámbito del Marketing interactivo, fundamenta sus estrategias en Internet sobre los datos aportados por una metodología de sondeo de opinión desarrollado en foros, blogs y redes sociales denominado K-ligence, que evalúa cuantitativa y cualitativamente las menciones de una marca o producto específico en el universo de la Web 2.0.

El objetivo de K-ligence es indagar en la blogosfera la imagen de la que disfruta una marca concreta, mediante el uso de un motor de inteligencia semántica que detecta qué portales temáticos interesan más a los buscadores, los clasifica, analiza en ellos qué temas generan mayor debate, el signo de las opiniones sobre una determinada marca vertidas en ellos y, lo que es más importante, identifica el tipo de grupos y usuarios autores de dichos comentarios. La información extraída es de enorme valor para configurar cualquier estrategia de Marketing o comunicación en Internet ya que, considerando la capacidad de influencia que estos websites poseen sobre el consumidor o usuario final, es relevante comprobar si debemos insistir en el posicionamiento percibido o, por el contrario, luchar contra él.

El propósito es hallar el foco de una inapropiada corriente de opinión o la génesis de una excelente fama, para combatir la primera o potenciar la segunda, promoviendo la presencia de la marca en la Web 2.0 a través de contenidos escritos, gráficos o audiovisuales siempre afines a la imagen proyectada.

Sin duda una alternativa a priori interesante para minimizar los riesgos en la toma de decisiones de cara a la publicidad o el Marketing online.

Comentario:

El K-ligence debería ser una herramienta mas difundida y utilizada por las grandes compañías que se publicitan y promocionan a través de la red, pues en base a la información que reciben puede elaborar estrategias de marketing mas confiables y convenientes a la situación actual, pues esta es la mayor ventaja, que la información es reciente y en esto radica su utilidad y ventaja.

P. GAMBINO MOLINA.

 

Publicado 05-05-2008 por Manuel Ramos en www.puromarketing.com

La nueva publicidad tiene que expresar emociones, no razones

 

Publicado 23-05-2008 por Manuel Ramos

Puromarketing.com

Esta ha sido una de las ideas más significativas, enunciada por César García, entre los muchos contenidos de interés expuestos en las recientes jornadas de la Asociación de Agencias de Marketing Directo e Interactivo (AGEMDI), desarrolladas en Valencia. En esta cita, algunos de los expertos más relevantes de la publicidad y el marketing han mostrado "trucos, teorías y herramientas para llevar a cabo una campaña de marketing innovadora que responda a sus objetivos de negocio", según nos informa la propia asociación.

En un contexto social en el que todo parece estar ya inventado, fuentes de la organización han querido destacar el efecto renovador de las nuevas formas de transmitir información, afirmando que "junto con esta transformación social y de consumo también ha habido una evolución en la comunicación de la que ha surgido una forma de marketing más innovador".

"Ya no nos vale movernos para crear un nuevo producto, sino que lo que ahora debe hacer la empresa es pensar cómo vender de la forma más original y eficiente el producto. Ya no nos movemos por el qué, sino por el cómo que depende en su totalidad de un diseño original que lo envuelva", afirmó Marc Ros, socio y fundador de la agencia Aftershare.tv.

Por su parte, Juan Cruz Aliaga de la agencia Onetomarket y Manuel Arteche, de Promarsa y Asociados, expusieron "cómo retener y fidelizar a los prosumidores, como llaman a los nuevos consumidores online que son proactivos". Cruz Aliaga puso también particular empeño en subrayar la necesidad de "enviar mensajes muy simples, que vayan al grano y que ofrezcan confianza al consumidor".

En su intervención, César García, de Bob, Agencia de la Nueva Publicidad, mostró el perfil del consumidor de nuestros tiempos, que "gracias a las posibilidades que ofrece internet, es el que tiene todo el poder en la sociedad actual". Para García "la nueva publicidad, tiene que conseguir llevar el consumidor a la marca, y expresar emociones, no razones".

Comentario:

La marca con beneficios que generan un reconocimiento emocional en la mente de los consumidores es una de las bases del éxito. Una publicidad que genera una fuerte respuesta emocional es más memorable. Una publicidad que nos hace sentir o recordar algo es más recordada. La emoción es primordial en marketing. Como consumidores compramos las marcas que nos gustan, porque tienen comerciales que nos gustan ya que estos nos hacen recordarla ya que la asociamos con la marca. Lo que hace que nos guste mas es la creatividad, la originalidad en el mensaje.

Alumna: Meda Anaya