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La opinión de los alumnos de la FCA

Ciclo de vida del Producto.

 

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

GABRIELA QUIROGA.

http://www.degerencia.com/articulo/ciclo_de_vida_del_producto

 

 

Todo producto o servicio tiene una trayectoria en el mercado que va desde su introducción hasta que es descontinuado o se saca del mercado. Este ciclo se divide en cuatro etapas, a saber:

a) Etapa embrionaria o de desarrollo del mercado que se refiere al momento en el cual el producto o servicio es nuevo en el mercado, y su introducción es reciente. En esta etapa las ventas son lentas y por lo general difíciles de cerrar, debido a la falta de familiaridad de los clientes potenciales con el producto ofrecido.
b) Etapa de crecimiento del mercado en la cual las ventas crecen de manera continua y existe una conciencia general de la existencia del producto o del servicio. En este punto empieza a mostrarse la competencia.
c) Etapa de madurez en la cual la oferta comienza a estabilizarse porque los clientes compran la oferta rutinariamente. En este punto comienza a ocurrir la erosión de precios debido a la competencia.

d) Decadencia del mercado en la cual la demanda comienza a declinar debido a las variaciones de mejora del producto por parte de otras compañías, la aparición de nuevas tecnologías o la presencia de nuevas fuerzas en el mercado que hacen que el producto se vuelva inferior u obsoleto.

 

COMENTARIO

En lo personal este artículo me pareció que es de suma importancia, ya que menciona que todo producto o servicio debe de pasar un proceso o una trayectoria que va a ser el que determine si el producto o servicio es de larga duración en el mercado. El autor de este artículo nos menciona que este ciclo consta de cuatro etapas que son:

 

ü  Etapa embrionaria o de desarrollo del mercado

ü  Etapa de crecimiento del mercado

ü  Etapa de madurez

ü  Decadencia del mercado

 

Por lo tanto considero que cuando un producto pasa por estas 4 etapas y siguen sus ventas constantes, entonces el producto es favorable y se considera exitoso.

 

El marketing de causas

El marketing de causas

Por Horacio Marchand

El marketing más poderoso es aquel que honestamente representa y predica una causa. Promover una causa no solamente afilia clientes, sino que gracias a su autenticidad genera espontáneamente word of mouth y ahorra en publicidad masiva.

El marketing de causas se mueve de manera continua. En su forma más pura está la organización que nace para obras de beneficencia, y en el otro extremo está la empresa enfocada a ganar dinero, pero que se apasiona con la causa que representa.

Algunas compañías apasionadas con su causa: Harley Davidson, Cisco, Yahoo, Gap, Dell, Gatorade.

Gatorade es uno de los ejemplos más interesantes porque se obsesiona en predicar la causa de la recuperación de la energía de atletas. Esto es mucho más que vender un producto y el mercado tiende a ser más receptivo a un movimiento de este tipo.

Gatorade para empezar no fue concebido en un laboratorio científico de comida ni en una compañía clásica de bebidas, sino por verdaderos entrenadores de fútbol americano de la Universidad de Florida en Gainesville.

Fue en 1965, y en honor del equipo de casa, los "Gators", que bautizaron a la bebida Gatorade. En 1985, ya siendo propiedad de Quaker Oats, se contrató a Robert Murray de la Universidad Boise State en Idaho, para crear el Gatorade Sports Science Institute, con la misión de mejorar el desempeño deportivo y la fórmula Gatorade.

La misión: que los atletas recuperaran su energía rápidamente y que su rendimiento en los deportes no se viera afectado.

El beneficio técnico y práctico de Gatorade es sencillo: reemplaza la sal, los líquidos y minerales que el cuerpo pierde durante el ejercicio; evita la deshidratación y tiene sabor, quitándole el componente "aburrido" del agua. Los novedosos colores -tipo fosforescentes- son un elemento adicional de diferenciación.

En el ’87, otro organismo independiente recomendó que se montaran kioscos de bebidas en zonas donde se hace deporte, y Gatorade fue la elección natural. La cobertura deportiva por los medios empezó a posicionar el nombre alrededor de todo lo que era deportes.

 

 

 

 

La mejor herramienta de marketing

 

El Gatorade Sports Science Institute, los coaches y los deportistas constituyen el corazón de la estrategia de marketing.

 

El Instituto de investigación creado por Gatorade oficializa, da autoridad, respaldo, credibilidad y fuerza a la marca. En este centro se hacen pruebas, experimentos, ejercicios, estudios y lo que se requiera con tal de elevar el rendimiento de deportistas a otro nivel.

 

Gatorade no es una empresa chiquita. Facturó el año pasado 1.5 billones de dólares y a las grandes refresqueras establecidas se les hacía agua la boca con el tamaño de ese mercado. Y atacaron.

 

Pepsi con AllSport y Coca-Cola con Powerade. Pero a Gatorade apenas le movieron el fleco.

 

De poseer el 90% del mercado, los dos monstruos, Coca Cola y Pepsi, tan sólo le tumbaron unos puntos porcentuales y Gatorade sigue con más del 80% del mercado. (Fuente: Wall Street Journal)

 

 

Las lecciones del marketing de causas parecen ser claras, (no necesariamente en este orden):

1) apasionarse por una causa,

2) convertirse en autoridad,

3) fomentarla como un apóstol,

4) identificar plenamente al mercado meta, y

5) crear una relación con los consumidores.

Para vender un producto, primero hay que vender una causa.

 

Google

Google es una empresa cuyo principal producto es el motor de búsqueda del mismo nombre.

Google fue fundado en septiembre de 1998 por Larry Page y Sergey Brin, dos estudiantes de doctorado de Stanford.

Sergey Brin (23 años entonces) y Larry Page (24), confundadores de Google y actualmente presidente y CEO, se conocen en un acto que la Universidad de Stanford organiza para los candidatos de su Doctorado en Informática. Ambos tenían un objetivo común, conseguir información relevante a partir de una importante cantidad de datos.

En 1995 Larry y Sergey comienzan a trabajar en el "Digital Library Project" de la Universidad de Stanford. Comenzando a crear un algoritmo para la búsqueda de datos. Esa tecnología que Larry le da nombre de "PageRank" se convertiría mas tarde en el "corazón" que hará funcionar a Google.

En 1996 Comienzan a desarrollar un buscador llamado "BackRub". Y tal como indican en su descripción, BackRub está escrito en Java y Python, y corre sobre varias máquinas. La base de datos está alojada en un ordenador Sun Ultra II con 28GB de disco duro.

En 1997 BackRub se convierte en "Google", el nombre proviene de un juego de palabras con el término "googol", acuñado por Milton Sirotta, sobrino del matemático norteamericano Edward Kasner, para referirse al número representado por un 1 seguido de 100 ceros. El uso refleja la misión de la compañía de la inmensa cantidad de información disponible en la web. Y ese mismo año Larry y Sergey registran el dominio "google.com".

En 1998 Larry y Sergey continuarón trabajando para perfeccionar la tecnología de búsqueda. A pesar de la fiebre "puntocom", no lograbán encontrar inversionistas que financiarán Google, teniendo que conseguir dinero de sus familiares y amigos. Hasta que en el verano de ese mismo año Andy Bechtolsheim (cofundador de Sun Microsystems y vicepresidente de Cisco Systems) les firma un cheque por 100,000 dólares a nombre de "Google Inc.. Sin embargo "Google Inc." no existe, y para cobrar el cheque necesitarón buscar un local y fundar una compañía con ese nombre.

El 7 de diciembre de 1998, Google Inc., ya disponía de oficinas propias en Menlo Park, California.

Google.com tenía visitas por día de 10,000. En 1999 consiguierón 25 millones de dólares de dos importantes inversionistas Sequoia Capital y Kleiner Perking Caufield & Buyers.

Meses después las oficinas en Menlon Park, ya eran pequeñas para ellos, así que se transladaron a Googleplex, la actual sede central de Google en Mountain View, California, con más empleados y respondiendo a alrededor de 500,000 visitas al día. Google es hoy el mejor buscador de la red y el más utilizado.

El 10 de Octubre del 2006 Google adquiere el portal de descargas de vídeo "online" YouTube por 1,650 millones de dólares.

Google, se ha convertido en un emblemático caso de complicidad con la censura al haber pactado con el gobierno de China los contenidos de sus páginas. Actualmente y como parte de su estrategia comercial de búsqueda de nuevos mercados, los resultados del buscador orientados al usuario chino sufren un filtrado previo, que obvia, aunque informando de ello, los resultados que puedan ser contrarios a las políticas del gobierno.

Google gana el Premio Príncipe de Asturias de Comunicación y Humanidades 2008; Premio que le hizo entrega el Principe de Asturias Felipe de Borbón el 24 de Octubre del 2008, en el Teatro Campoamor de Oviedo, España, al cofundador Larry Page y vicepresidente Nikesh Arora.

Google está considerado el mejor buscador de la historia de Internet y permite a millones de usuarios de todo el mundo acceder a conocimientos e información de forma rápida y organizada.

La estrategia de Google

Hay algunos indicios recientes de que Google podría haber tomado conciencia del agotamiento del mercado anglosajón, o al menos, de la ralentización de este mercado en el que basa actualmente un porcentaje muy alto de los ingresos que genera el mercado de publicidad online que lidera.

Mientras que sus competidores (Yahoo, MSN-Microsoft...) están tratando de arañar alguna cuota del mercado de la publicidad online en este mercado, Google está reforzando su estrategia en otros mercados emergentes en el resto del mundo.

De hecho el mercado hispano todavía tiene un potencial de crecimiento muy importante. Su cota actual se sitúa todavía muy por debajo de la alcanzada por el mercado anglosajón. Algunos expertos afirman que fácilmente podría multiplicar por cinco sus niveles actuales en menos de dos años. Todo esto en un contexto donde países como España y el resto de América Latina se sitúan de forma reiterada en la mayor parte de los estudios e investigaciones a la cola del desarrollo de la sociedad de la información y las TIC. Por tanto su capacidad de crecimiento es todavía muy relevante.


Brasil y China, dos piezas claves de la estrategia

Google ha realizado dos movimientos recientes en dos mercados emergentes: Brasil y China, cuya importancia no debe ser minimizada. Hace unos días anunció la adquisición de la compañía Akwan Information Technologies de Brasil, con el objetivo de convertirla en su centro de investigación y desarrollo para América latina, España y Portugal. Akwan, creada por un grupo de académicos de la Universidad Federal de Minas Gerais, ofrecía servicios de búsqueda a compañías brasileñas y administraba el sitio Todobr, hasta ahora competencia de la propia versión local de Google.

Por otra parte, Google abrirá antes de finales de septiembre próximo un centro de investigación y desarrollo en China, con el objetivo de "atraer cerebros para crear nuevos productos". Para dirigir el centro el Google ha contratado a Kai-Fu Lee, ex-trabajador de Microsoft, presentado como "un pionero de la industria" informática en China, y cuyo fichaje ha desatado una guerra judicial entre Google y Microsoft con denuncias cruzadas durante estos últimos días.

Un negocio basado en Internet

Quizás lo más brillante es que, superada la fase de fidelización sobre la base de un producto de calidad, Google no ha tenido que inventar nada más. La demanda estaba ahí mismo, había llegado como una consecuencia de su liderazgo y competitividad. Su modelo de publicidad online funcionó desde el primer momento por la posición en la que partía Google. Y así ocurre ahora con todo lo demás, la demanda local, el e-commerce y su sistema de pago que, con toda seguridad, será capaz de responder con garantías a las necesidades de las empresas y usuarios.

Compartir el negocio de la publicidad online con miles de pequeñas web a través de Adwords- Adsense no solo es una idea muy rentable. Google ha comprendido en todo momento las variables que definen Internet. Su metodología tiene un significado de alcance que quizás le permita legitimar su liderazgo mucho más allá de lo que otras empresas logran.

 

 

 

 

 

Fuentes: http://www.euroresidentes.com/Blogs/internet/2005/06/google-frmula.html

http://www.euroresidentes.com/Blogs/internet/2005/07/la-estrategia-de-google.html

http://www.cad.com.mx/historia_de_google.htm

 

Comentario:

 

Me parece interesante la forma en que surgió Google, ya que fue creada como un proyecto de universidad por jóvenes de 23 y 24 años,  y pues la fenomenal manera de pensar de estos jóvenes, la gran visión que han demostrado tener, ya que han logrado que Google, se haya convertido en la marca más valiosa del mundo, la ideología, de primero escuchar lo que la gente demanda, y luego crear algo sencillo y práctico para satisfacerla, se puede escuchar muy sencillo, pero  llevarlo a la práctica, es algo que definitivamente no cualquiera puede llegar a lograr, me llama la atención que como cuidan todos los aspectos, desde estrategias de mercado, como lo menciona el artículo de la incursión al mercado latino, España y Portugal, por medio de un centro de investigación y desarrollo en Brasil, así como la inversión en capital humano.

El sistema adwords-adsense el gran negocio de Google, no tiene mucho de especial, si no hubiera ido de la mano con la estrategia de analizar lo que la gente demanda, solucionar su necesidad de la forma más sencilla posible, de manera gratis, y además con su gran poderoso motor de búsqueda, hizo que muchos usuarios, se convirtieran de simples usuarios a una gran base de datos de consumidores de publicidad. Para de esta forma poder dejar atrás a monstruos como Yahoo, y MSN.

Cristian Antonio Rico Esquivel

COMENTARIO DE LA LECTURA DE LA UNIDAD 1

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Por: Marlene Santiago Martínez 262

COMENTARIO DE LA LECTURA DE LA UNIDAD 1

“Los valores en la misión de la empresa”

Toda empresa debe contar con una misión bien establecida y clara, ya que en ella se refleja lo que se quiere lograr, o es la esencia de la empresa.

La misión debe de ser compartida y reconocida por todos los que colaboran en la compañía, vivirla día a día en lo que realizan y sobre todo el estar de acuerdo con ella.

Lo importante que es tener misión, ya que de esta manera se tendrán en cuenta los objetivos de la empresa y se podrán realizar en un lapso menor, se menciona que para que esta pueda funcionar se debe basar prácticamente en los valores con los que se cuenta, ya sea los valores que tienen los directivos.

Lo importante que debe ser que los valores sean claros y explícitos y mediables en cuanto al desarrollo interno de la empresa.

El desempeño de cada empleado o su actitud de servicio al cliente debe estar basada en la misión, debe de existir como un vinculo entre esto, se debe de cumplir con el desempeño de cada uno de loa que labora, se debe ver reflejado.

Si su misión habla de calidad, esto se debe aplicar en las funciones de cada empleado y ser respetadas.

 

 

 

 

 

 

“Como ser un buen estratega”

Por: Marlene Santiago Martinez 262

Artículo

¿Cómo ser un buen estratega?

La administración estratégica arma para aprovechar los recursos


"Para generar estrategias exitosas se debe tener una mentalidad apropiada que sepa anticipar para sacar ventaja a las circunstancias".

"La administración estratégica es el manejo del cambio en forma eficiente." Es decir que es el proceso de manejo del cambio por el cual se logra un mejor aprovechamiento de los recursos existentes y consiste en establecer una misión clara, así como la visión que incluya la definición de la forma en que la empresa se ve en el futuro.

Por tanto las
estrategias requieren de una interrelación a través de un liderazgo que permita establecer una cultura clara. En suma, administración estratégica es lo que debe de hacer un gerente o director exitoso. Esto implica que debe existir una definición de éxito, misma que no es igual para todas las empresas o entidades que se administran. También implica que debe existir una forma en la que se evalúe la actuación de quien lleva a cabo el manejo de la gerencia


Esto nos muestra cómo es que los estrategas han evolucionado en su forma de actuar y de pensar, buscando siempre aprovechar las oportunidades, al no encerrarse en sus ideas sino que por el contrario están consientes de que hay que estar muy atentos a los cambios que surgen tanto en el medio interno como externo de la empresa, sobretodo jamás descuidar a la competencia ya sea que esta se tenga muy bien identificada o en su defecto se desconozca; ambos casos perjudiciales si se pasan por alto, debido a que es nuestra principal amenaza.

 Clasificación de las estrategias

Existen diversas formas de clasificar las estrategias, una de ellas es por el nivel gerencial al que está dirigida y siguiendo esa estructura, el tipo de estrategia que corresponde a cada nivel es el siguiente:

  • Alta gerenciaestrategia organizacional: debemos preguntarnos si los diversos negocios a los que se dedica la empresa ¿están relacionados? y en ¿cuáles deberíamos estar?, las medidas de seguimiento para esta estrategia son muy vagas y flexibles; su lapso es mucho más amplio que el de las demás, debido a que tiene que enfocarse al análisis de las tendencias del entorno y así fijar rutas.
  • Directores de división—de unidad de estrategia: Aquí es sumamente importante la observación del macroambiente, pues hay que definir las variaciones que surgirán y que podrán traducirse en amenazas u oportunidades para la empresa.

·         Directores de función—Funcional: La pregunta es si nuestros objetivos, metas y programas nos permiten aprovechar las oportunidades y prevenir o amortiguar las amenazas que se le presentan a la unidad estratégica. Este tipo de estrategia es a corto plazo, su seguimiento debe ser detallado y especifico.

Formación de la mente del estratega

De acuerdo con Kenichi Ohmae, doctor en ingeniería nuclear y pensador de estrategias, para poder desarrollar una mentalidad como la del mejor de los estrategas es necesario "hacer un hábito el pensar en forma estratégica, practicarlo en tu vida diaria y no sólo en las ocasiones en las que se presente un problema, se debe desarrollar la costumbre de pensar estratégicamente, y hacerlo en forma natural".



Las armas del estratega son el pensamiento táctico, la consistencia y la coherencia, sin olvidarse de contar con la información adecuada para idear estrategias que mejoren la situación de la empresa y claro que otro punto clave es el no dejarse nublar la visión por las presiones que nos aquejan, ya que por esto puede darse el caso de elegir las alternativas erróneas y en vez de mejorar la situación podremos empeorarla, lo idóneo es cambiar el objetivo de “éxito a toda costa” por “evitar lo peor”, se le abrirían una gran cantidad de posibilidades.

Comentario personal:

Este artículo nos habla de cómo logar tener una mentalidad enfocada a ir más allá de lo que observamos, el cómo logar tener éxito, de que depende.

Así como día a día avanza la ciencia y la tecnología, nuestra mente también debe de actualizarse y estar e constante renovación, ya sea que la alimentemos con cosas positivas, leyendo libros que nos dejaran alguna enseñanza.

Se menciona que debemos de hacer el pensar en forma estratégica un hábito, hasta que este se vuelva parte de nosotros.

Las armas con las que contamos, son el pensamiento táctico, el ser concisos y que exista una coherencia en lo que realizamos, estar a la vanguardia respecto a la información que nos sea de utilidad para hacerle frente a los problemas y siempre mirarle el lado positivo y que se conviertan en oportunidades.

 

 

 

 

El material Pop

Por: Brenda Aguilar Martinez

El Poder POP

 

        Llamado los "vendedores silenciosos" el material de publicidad en el Punto de Venta (POP en inglés), se ha ido reconociendo y utilizando cada vez en más cantidad, especialmente durante la última década. Esto se debe indiscutiblemente a la necesidad de proporcionar al cliente ayuda y conseguir cerrar ventas. Se ha dicho en numerosas ocasiones que el comprador actual no solo está mejor educado, sino que exige más, mejor y completa información sobre lo que compra.

Respondiendo a la carencia de vendedores bien calificados, las empresas pequeñas y medianas que no pueden permitirse el lujo de tener mucho personal, están recurriendo en mayor grado a estos "vendedores silenciosos", en forma de empaques informativos y presentaciones innovadoras de merchandising.

El resultado ha sido una proliferación de empresas que producen elementos y material que procura tender la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la compra. Junto con ello se ha desarrollado ingenioso material de merchandising que se han convertido en instrumentos esenciales en la venta al detalle, llamado corrientemente material POP.

 

Las tiendas de venta al detalle son las que más pueden beneficiarse de material POP de calidad, aunque cualquier empresa que reciba público en sus instalaciones puede aprovecharse de estos auxiliares de venta, incluyendo bancos, instituciones de gobierno, universidades y hospitales, entre otros. 

Incluso en las tiendas que por vocación no son de auto-servicio, el material POP puede alentar las ventas por impulso. Esto puede ser un factor importante para diferencias un negocio de sus competidores.

Algunas ventajas del material POP

Incrementa la Imagen del producto: Con la falta de ayuda sólida en la venta, el fabricante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o de su marca.

Incrementa Ventas: La publicidad en el Punto de Venta, en la forma de material POP, ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de los clientes. Como se conoce bien, muchas compras son espontáneas, no planificadas, y en ese caso la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de compra. 

Reduce Gastos de Publicidad: Ningún comerciante puede anunciar todos los artículos de su tienda por medio de anuncios en periódicos, radio y menos TV. Empleando material POP dentro de la tienda se anunciar con eficacia las líneas de productos que se vende en la tienda, quienes pasen frente o entren al local. 

Tipos de material POP
Existen una gran cantidad de material POP, solo limitado por la imaginación. Algunos que han demostrado ser exitosas en toda clase de comercio son:

Mesones Demostradores. A menudo usados en los auto-servicio, son presentaciones en las cuales también puede promoverse artículos especiales o eventos futuro. Tiene mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda.

Estantería de Demostración. Es un display corrientemente suministrado por los fabricantes. Son una buena forma para organizar las mercaderías por categorías en las tiendas. Algunos tienen gráficos a todo color, para resaltar marcas o productos. 

Banners, Carteles, Habladores. Estos elementos son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. La utilización de demasiados de este tipo de material POP no es conveniente, Debe tenerse siempre un buen balance entre la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta.
 

Comentario

Considero de gran importancia estos  vendedores silenciosos pues nos ayudan como consumidor a decidir sobre nuestra compra, pues tienen un impacto visual interesante, ya que al momento de estar en la tienda, muchas veces no se tiene una idea clara de  lo  que adquirirás,  y al tener una publicidad de una marca que te haga distinguir las características atractivas,  te hacen cambiar de opinión y te influye en querer adoptar ese modelo, al igual que si estas en una comida rápida, en varias ocasiones en el ultimo momento te decides llevar algo mas por un anuncio que es apetitoso, inconcientemente llenaremos nuestra hambre, pero en ese momento el material pop ha cumplido con su objetivo, el vender.

Debido a la competencia el consumidor tiene mas opciones, existe una inmensa variedad a la que tiene acceso, ahora se necesita saber mas de lo que estamos comprando, no nos conformamos con lo visual, sino que se necesita saber que ventajas de compra te proporciona, que beneficios tiene para que nos inclinemos a su marca y no a la de otros.

Su ubicación es importante, pues necesitan estar a la vista, lugares visibles que la mayoria alcance a distinguir, ya que de nada serviría tenerlos si no lo ponemos para que nuestro cliente lo vea, aunque tampoco hay exagerar en el número de material que ponemos, pues podemos llegar a confundir a nuestro cliente, porque  demasiadas letras te hará que no quieras voltear a ver.

Además  no es muy costoso, en comparación con un anuncio en la televisión o la radio, que no garantiza que llegara a ti como espectador, más bien te convence en el momento decisivo y es fácil de emplear.

 

 

VENDE MENOS, GANA MAS!

<br /><br />


Por: Tania M. Moreno


CIUDAD DE MÉXICO
(CNNExpansión.com) —
Dicen que menos es
más, y en la empresa no es la excepción. Aunque en tiempos de crisis se busca
aumentar ventas, disminuir el margen y establecer mínimos es una estrategia que
permite optimizar recursos y aumentar la productividad, señalaron especialistas.


El vaivén
financiero actual obliga a buscar nuevas estrategias e incluso a modificar los
modelos de negocio establecidos para mejorar la eficiencia y expandir mercados,
asegura el experto en Política de Empresa del  Instituto Panamericano de
Alta Dirección de Empresa (IPADE), José Antonio Dávila.


Los principales
motivos para que las ventas fracasen son la resistencia a acatar las
preferencias de los clientes, la deficiente orientación y servicio a los
clientes y la mala ubicación, de acuerdo con el presidente de OpenTec, Carl
Rianhard.


"A estos se
suma la falta de enfoque en nichos de mercado precisos, la inexistencia de
planes formales de marketing y ventas, no disponer de sistemas que les permitan
detectar las oportunidades de mercado y la renuencia a invertir en actividades
publicitarias y promocionales", dice Rianhard.


Los expertos
recomiendan en tiempos de crisis "Vender menos para ganar más", una
estructura que se basa en dos conceptos:


1. Concentrar la
operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles como ventas,
compras, soporte técnico y mercadotecnia en una sola o en varias unidades.


2. Establecimiento
de márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas, de productos.


"El
establecer márgenes mínimos de venta puede parecer una paradoja, pero trae
grandes beneficios", asegura Dávila.


A pesar de que
esta estrategia puede provocar la pérdida de algunas clientes, ésta no es
significativa porque logra mantener a los cautivos, y atrapa a aquellos que
encuentran en el producto una oferta de valor que va más allá del precio.


Para lograr un
vínculo emocional con el público objetivo es importante hacer una segmentación
basada en las necesidades intrínsecas de los consumidores, asegura el director
de Insights de Investigación de TNS Japón, Ryan France.


"Las marcas
exitosas tienen algo en común: una fuerte relación con sus consumidores, con
pasión y compromiso; es duradera y altamente valorada", asegura.


Con ventas
menores, pero seguras, las empresas pueden obtener ventajas importantes al
reducir su número de clientes si son capaces de capitalizar recursos que pueden
ser más valiosos, como el tiempo.


Trabajar con menos
clientes significa tener más tiempo libre que puede invertirse en atención para
cerrar mejores ventas o dar asesoría profunda, coinciden los especialistas.


Además, un enfoque
más personalizado permite operar con menos personas, lo que reduce costos de
nómina y potencializa en talento valioso.


En cuanto a la
reducción de la oferta de productos con los que se decidirá operar, la empresa
debe centrarse en aquellos que no aporten un margen de utilidades mínimo
previamente establecido. Eliminarlos ayuda a bajar la estructura, los gastos y
las pérdidas.


 "Las
crisis económicas son también una oportunidad de crecimiento para las empresas
que sepan aprovecharlas (...),deben tener presente que las utilidades no
siempre son resultado de un gran número de ventas. Es posible vender menos y
ganar más", finaliza Dávila.


 


Conclusión:


Este
articulo me pareció muy interesante ya que en lo personal siento que todas las
empresas se concentran en acaparar la mayor cantidad del mercado posible, esto
puede ser una ventaja ya que has alcanzado una calidad y eficiencia optima en
el producto o servicio, pero todas aquellas empresas que se encuentran en
desarrollo o con una misión que va cambiando muy constante mente es mejor
tratar de acaparar una cantidad más reducida de mercado pero a la vez
garantizando una calidad y eficiencia optima en el producto o servicio al que
se dedique.


En
esta economía tan dañada que vemos todos los días, debemos concentrarnos como
futuros empresarios en vender menos para ganar más, es decir, encontrar esa
estabilidad en el mercado que nos permita tener clientes fieles o estables.

 

JUAN CARLOS HARO CEBALLOS


 

Las 7 cosas que más busca un cliente

Evite caer en la trampa de creer que su empresa puede vender a bajo precio y obtener ventaja respecto de sus competidores.

Muchas compañías sucumben a las presiones de los consumidores para bajar sus precios, siendo la principal razón que ellos nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere.

Los expertos en la materia coinciden todos en lo mismo: los compradores no necesitan un precio bajo, y por ende, existen otros factores que son mucho más trascendentales para el cliente. Lo invitamos a examinar estos puntos:


1. Entrega rápida
Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Si su empresa puede entregar a tiempo, no tendrá la necesidad de bajar sus precios. Y al contrario, si una compañía no se encuentra en condiciones de entregar a tiempo, olvídese de pedir un precio más alto.

2. Consejos para las compras difíciles
Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que necesitan. Si los vendedores de una empresa se ven a sí mismos como "educadores" de los clientes, podrá conseguir una ventaja sobre sus competidores.

3. Cantidad, calidad y plazo
Necesitan tener aquello que pidieron a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que la empresa promete.

4. Minimizar sus costos de inventario
Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time", en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.

5. Un proveedor solvente
¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? Los clientes pueden comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.

6. Amabilidad
Es sorprendente el número de vendedores a los que simplemente no les gusta hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han realizado el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

7. Dos o más proveedores
En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico.

Fuente: Gestiópolis   www.altonivel.com.mx

Autor Anonimo.

COMENTARIO

Este artículo trata un tema muy importante como lo es el pensamiento que tenemos la mayoría de mexicano el cual consiste en tener la idea de que por vender a un precio bajo tendremos grandes utilidades y sobretodo seremos mas atractivos para los clientes.

            Gracias a este escrito podemos aclarar este pensamiento, ya que muestra que la gran mayoría de las personas, incluso nosotros inconscientemente le damos prioridades a otras cuestiones en lugar del precio.

Cuestiones como la  puntualidad en la entrega y consejos para las compras difíciles.  Son de  las cosas que más buscan los clientes ya que esto hace que se sienta cerca de la empresa y que esta se  preocupa por el bienestar de sus clientes.

Cuando una persona siente que la empresa se preocupa por él será muy difícil que este cambie sus hábitos de compra ya que el sentirse importante dentro  de la organización crea ese sentido de familiaridad entre cliente-organización, donde independientemente del precio el sentido de pertenencia tiene un mayor valor para él.

Todo esto sin que la empresa pierda la calidad en sus  productos o en su servicio según corresponda. Otro punto importante es que las cantidades que demande el cliente sean cubiertas en su totalidad por la empresa.

El seguimiento que se efectúa después de la compra es igualmente importante ya que el cliente cualquier duda que tenga se la hará saber y espera un respuesta amable, sincera y cierta.  Muchas personas dicen que lo importante de la venta es el seguimiento se le dé.

Sánchez Americano BeatrízGuiño